【株式会社ライン】外注費を大幅カットし営業のリスト作成工数を削減。DM施策の「質」と「スピード」を劇的に引き上げるリスト活用法

株式会社ラインは、全国へのポスティングやダイレクトメール（DM）の手配、メディアプランニングなどを手がけるポスティング総合広告代理店です。

同社では、クライアントへ提案するDM送付先のリスト作成や、自社の新規開拓におけるアプローチリストの抽出において、外注コストの高騰や営業担当者の作業工数に大きな課題を抱えていました。そうした中、コスト削減と精度の高いアプローチを実現するためのデータベースとして「アカマネリスト」を導入しました。

営業活動をワンストップで行う同社が、いかにしてリスト作成の壁を乗り越え、事業成果に繋げているのか。代表取締役の森山翼氏にお話を伺いました。

営業活動のワンストップ体制における「リスト作成」の壁

ー まず、貴社の営業体制と、アカマネリスト導入前に抱えていた課題について教えてください。

現在、当社の営業組織は部長を含めて8名体制で動いています。基本的には案件の獲得から、お客様へのDMを送付するための宛先リスト検索まで、営業担当者がワンストップで全て担当しています。

導入前の課題としては、BtoBのDM施策における送付先リストの確保がありました。DMの需要が高まる中で、情報の信頼性が高く、なおかつ検索がしやすくてボリュームが担保されているリストをずっと探していたのです。

ー それまでは、どのようにリストを用意されていたのでしょうか。

自社なりにいくつか工夫はしていました。例えば、他社の企業情報データベースや有料の企業リストを購入したこともありましたが、どうしても使い勝手に課題を感じていました。事前に中身が全く分からない状態で買わなければならず、1件あたりの単価が非常に割高だったのです。また、CSV形式でのデータ出力が全くできなかったため、実際の営業活動に落とし込むのが難しいという問題もありました。

さらに、営業担当者が自らWeb検索で企業のリストを手作業で作成していた時期もありました。しかし、Web上では簡単に拾えない業種も多く、リスト作成にとにかく膨大な時間がかかってしまっていたのです。また、大規模なDM案件の際にはリスト作成自体を外部に依頼していましたが、リストが自社の資産にならない上に、DMの発送費用にリスト作成の外注費が上乗せされるため、コストが大きく膨らんでしまう点が悩みでした。

圧倒的なデータ量と柔軟な検索機能が導入の決め手に

ー 様々なリスト作成手段がある中で、アカマネリストを選んでいただいた理由は何だったのでしょうか。

他のサービスと比較しても、圧倒的なデータベースのボリュームと、検索の柔軟性が決め手でした。実は、信頼している知人の経営者から紹介を受けたのが最初のきっかけだったのですが、実際に話を聞いてみると、私たちが求めていた「データの信頼性」と「コスト感」のバランスが非常に取れていると感じました。他のサービスはデータが正確であっても収録件数が少なかったり、費用が高すぎたりと一長一短でしたが、アカマネリストは私たちが欲しいボリュームと精度をしっかりと満たしてくれていました。

ー 現在は、具体的にどのようにアカマネリストをご活用いただいていますか。

基本的には、クライアントからDM送付の依頼をいただいた際に、営業担当者がリストを抽出するために活用しています。お客様からは特定の業種や従業員規模、売上レンジといったセグメントでターゲットを絞ってほしいというご要望をいただくことが多いため、それに合わせて検索をかけ、必要な件数分のリストを取得しています。

また、自社の新規開拓営業でも活用しています。過去にはテレアポのリスト作成にも使っていましたし、広告代理店や不動産業界など、Web検索だけではなかなか網羅できないようなターゲットを攻める際に、アカマネリストを使うことで効率よくアプローチ先をリストアップできています。

大規模案件の外注費を削減し、営業のコアタイムを創出

ー 導入後、どのような成果や変化を感じていらっしゃいますか。

最も大きな成果は、リスト作成にかかる外注費と手作業の工数を大幅に削減できたことです。例えば、最近AI研修を提供されているお客様から2万5,000件規模のDM送付依頼がありました。これまでであれば、これだけのリストを用意するために高額な外注費がかかっていましたが、アカマネリストを活用することで自社内でリストを抽出でき、大幅なコスト削減に繋がりました。

また、現場の営業担当者にとっても、テレアポやDM送付の際に一番負担になっていたリスト作成の時間が劇的に削減されたことは非常に大きいです。手作業でWebからリストを作る手間が省け、本来の営業活動に時間を使えるようになりました。

ー データの質や精度についてはいかがでしょうか。

リストの信頼度も非常に高いと感じています。外注任せにすると中身がブラックボックスになってしまいますが、自社で件数や内容をしっかり目で見て確認しながら抽出できるのは大きなメリットです。また、アカマネリストのデータは2ヶ月に1回の頻度で更新されているため、常に情報の鮮度が高く保たれています。DMを送る上で、情報が古いと宛先不明で戻ってきてしまい、お客様の信頼を損なうことにも繋がりかねないため、データが定期的に更新されている点は非常に安心感がありますね。

デジタル全盛期だからこそ、質の高いデータベースでオフラインの価値を最大化する

ー 最後に、貴社の今後の展望やアカマネリストへのご要望をお聞かせください。

今はデジタル全盛期ですが、だからこそWeb上のアルゴリズムや検索に乗ってこないような層、あるいはデジタルでは到達しにくい層に対して情報を届けるDMの重要性がより一層増していると考えています。良いサービスを持っている企業が、しっかりと世の中に情報を届けるためのリアルな接点づくりとして、ダイレクトメール事業をさらに伸ばしていきたいです。

その上で、アカマネリストには非常に期待しています。要望としては、売上規模のセグメントをさらに細かく指定できるようになると嬉しいですね。現在は3億円未満という区切りになっていますが、1億円未満の小規模事業者をターゲットから除外したり、逆に1億円から3億円の層を狙い撃ちにしたりと、より細かな粒度でリストを切り分けられるようになれば、さらにアプローチの精度が高まると考えています。

ー 貴重なご意見をありがとうございます。今後のアップデートにもぜひご期待ください。本日はありがとうございました。

インタビュー・執筆：インキュベーター株式会社　マーケティング本部 部長　新村恭平