【Kaiketsu株式会社】1日の架電数が2倍へ。営業リスト作成の効率化がもたらした組織の生産性向上

「採用の最適解を全ての企業に」というミッションを掲げ、企業の採用マーケティングを支援するKaiketsu株式会社。

同社の営業部門では、少人数のチームで新規開拓とカスタマーサクセスを兼務しており、限られた時間の中でいかに質の高い営業リストを準備するかが重要な課題となっていました。

今回、クラウド営業リスト作成ツール「アカマネリスト」を導入し、特にインターン生の活動量において確かな成果を上げた小和田氏に、その活用方法と組織への影響についてお話を伺いました。

営業とカスタマーサクセスを少人数で兼務する体制

ー まずは、小和田氏の役割と現在のチーム体制についてお聞かせください。

小和田氏：私が所属する営業部は現在4名体制で、主に採用代行サービスの営業を担当しています。

弊社の体制の特徴は、営業担当が新規開拓だけでなく、受注後のフォローであるカスタマーサクセス業務も一貫して担っている点です。

私自身も1日のうち3時間以上は既存顧客への提案や面談に充てており、その傍らで月間30件の新規商談獲得という目標を追っています。多忙なスケジュールの中で、いかに効率的に新規アプローチの時間を生み出すかが、チームとしての大きな課題でした。

重複リストの精査に時間を奪われていた導入前の課題

ー アカマネリストを導入する前は、具体的にどのような悩みがあったのでしょうか？

小和田氏： 最も大きな負担となっていたのは、リスト作成にかかる工数とデータの重複です。以前は求人媒体を1件ずつ目視で確認し、手作業でリスト化していましたが、これには限界がありました。

複数の媒体を利用している企業も多いため、手動や簡易的なツールでリストを抽出すると、内容の多くが重複してしまうことが珍しくありませんでした。

スプレッドシートにまとめた際に重複チェックで画面が真っ赤になるような状態で、その精査作業に多大な時間を費やしていました。

また、日中は顧客対応があるため、リスト作成を前日の夜に行う必要があり、心理的な負担も大きくなっていました。

リスト作成と架電の分離で、インターン生の活動環境を最適化

ー アカマネリストの導入によって、営業現場にはどのような変化がありましたか？

小和田氏： 弊社ではインターン生もテレアポを担っていますが、導入後はリスト作成と架電の工程を明確に分けるようにしました。

以前はインターン生自身にリスト作成から担ってもらっていましたが、作成作業でエネルギーを消耗してしまい、電話をかけ始める際に心理的なハードルを感じてしまう場面が見受けられました。

現在は、私がアカマネリストであらかじめ抽出したリストを渡し、インターン生には架電に専念できる環境を提供しています。

これにより、作業の合間に集中力が途切れることなく、安定したペースでアプローチを継続できるようになりました。リスト作成の工程が標準化され、組織として再現性の高い仕組みを構築できたことは、マネジメントの観点からも大きな前進です。

ターゲットの採用熱量を捉える、具体的なリスト活用術

ー 普段はどのような条件でリストを抽出されているのでしょうか？

小和田氏： 弊社では「今、採用に動いている企業」を特定することを重視しています。具体的には、直近2ヶ月以内に中途採用を開始した企業や、展示会に出展している企業といった条件を活用し、採用熱量が高いと思われるターゲットを絞り込んでいます。

ターゲット層については、弊社の得意領域である年商数千万から10億未満の小規模事業者に最適化しています。

また、リストに含まれる問い合わせURLを利用して、テレアポだけでなくフォームDMによるアプローチを並行して実施するなど、多角的な活用を行っています。

1日の架電数が約2倍に向上。採算性の改善にも寄与

ー 導入後、数値面ではどのような効果が現れましたか？

小和田氏： 稼働時間あたりの活動量が目に見えて向上しました。導入前はリスト作成に時間を取られ、5時間の稼働で30件から50件ほどだったインターン生の架電数が、導入後は100件ほどにまで伸びています。

この変化は特定の1人だけでなく、在籍するインターン生全員に共通して現れた成果です。

以前はインターン生の活動が直接的な成果に結びつきづらいという懸念もありましたが、活動量が倍増したことで、安定した成果を出せるようになりました。

効率化によって生まれた時間を、トークスキルの向上や顧客理解に充てられるようになった意義は大きいと感じています。

さらなる精度向上と「勝てる組織」の構築に向けて

ー 今後の展望や、サービスに期待することをお聞かせください。

小和田氏： 今後はアプローチの精度をさらに高めていきたいと考えています。特に、求人票内のキーワードから特定のニーズを持つ企業をピンポイントで抽出できるような機能があれば、アポイント獲得率はさらに向上すると確信しています。

また、求人掲載の開始時期を軸にしたリプレイスタイミングの予測など、より戦略的な活用も視野に入れています。

リスト作成はどのような事業においても避けては通れない工程ですが、そこを効率化し、組織としての仕組みを整える上で、アカマネリストのようなツールは非常に有効だと感じています。

これからもこの仕組みを磨き続け、より強固な営業組織を築いていきたいと考えています。

ー 本日はお忙しい中、ありがとうございました。

インタビュー・執筆：インキュベーター株式会社　マーケティング本部 部長　新村恭平