【株式会社縁】「そこまで調べてくれたのか」と顧客が驚く商談へ。瞬時のAIリサーチが実現する“選ばれる営業”へのシフト

採用代行（RPO）領域や人材紹介領域において、企業の経営課題解決に伴走する株式会社縁（えにし）。同社では、商談前の企業リサーチに多くの時間を要し、得られる情報の質にバラつきがあるという課題を抱えていました。

そこで、営業担当者が本質的な対話に集中できる環境をつくるため、BtoB営業の商談準備を効率化・高度化するAI営業支援ツール「アカマネサーチ」を導入。導入の決め手や商談の場で実感している効果、そしてAI時代における今後の営業展望について、代表取締役の本田正和様にお話を伺いました。

探り探りのヒアリングから脱却したい。商談前リサーチの質と時間に課題

ー 現在の営業体制と、アカマネサーチの活用領域について教えてください。

現在は私と役員の2名体制で営業を行っています。主に採用代行（RPO）領域のサービスにおけるリード獲得や、商談前の企業リサーチにおいてアカマネサーチを活用しています。また、人材紹介領域でも、相手企業の重役の方とお会いする前など、深い事前準備が求められる重要な商談の際にも使っています。

ー アカマネサーチを導入される前は、営業活動においてどのような課題を感じていらっしゃいましたか？

一番の課題は、商談前の企業リサーチにかかる時間と、収集した情報が網羅的かつ構造的に整理できているかどうかが分からず、リサーチの質に不安が残ることでした。お客様が積極的に情報を発信している場合は良いのですが、そうでない場合は情報を探すのに非常に時間がかかります。さらに、情報が発信されていないから無いのか、それとも見つけられていないだけなのかが分からない状態でした。

そのため、どれだけ事前準備に時間をかけても「何かリサーチ不足で失礼にあたるのではないか」という不安が拭えず、探り探りで商談を進めざるを得ませんでした。同時に、リサーチ自体に膨大な時間を取られることで、本来営業活動で最も重要な、お客様と直接向き合う「ピュアセールスタイム」が削られてしまっていることにも大きな課題を感じていました。

ー 当時は情報収集においてどのような工夫をされていたのでしょうか？

Web検索やIR情報を調べることに加えて、別の有料データベースも契約し、お客様がどのような求人を募集しているかなどを一件一件調べて商談に臨んでいました。

導入の決め手は、自社商材との掛け合わせ提案と「圧倒的なコストパフォーマンス」

ー 様々なツールがある中で、アカマネサーチの導入を決めた理由は何だったのでしょうか？

相手企業の課題リサーチ結果と、自社のサービス内容を掛け合わせて提案内容の骨子を作ってくれる機能に唯一性を感じたからです。単に企業情報を調べるだけでなく、それを踏まえて何を伝えるべきかまで踏み込んで出してくれるサービスは他にあまりありません。しかも、企業名を入力してボタンを押すだけで非常に簡単に実行できる点も魅力的でした。

ー ChatGPTなどの生成AIを活用して、自社で同様の仕組みを構築することは検討されましたか？

はい、実際に自社のAIで基礎情報を読み込ませて同じようなリサーチを実行することは試しています。やろうと思えば自社でもできるのですが、アカマネサーチほど簡単なUIで毎回同じように高いクオリティの出力を安定させ、運用ベースに乗せていくのは現段階では難しいと判断しました。

営業担当者の人件費や、新しいツールをメンバーに共有してオンボーディングにかける時間などを費用換算し、トータルで見たときのコストパフォーマンスの良さが最終的な決め手になりました。

リサーチ情報の構造化により、自信を持った商談と顧客の信頼を獲得

ー 現在は具体的にどのようなターゲットに対して活用されているのでしょうか？

RPO領域では、主に年間10名以上の採用を行っている成長企業様などをターゲットとしています。そうした企業の商談前にアカマネサーチで検索をかけ、直近の採用ポジションなど、その瞬間の最新情報を把握した上で面談に臨んでいます。

ー 導入後、商談の場ではどのような成果や変化を感じていらっしゃいますか？

定量的な成果はこれから本格的に測定していく段階ですが、定性的な効果はすでに大きく実感しています。

これまではリサーチの質にバラつきがありましたが、1クリックで情報が構造化されて抽出されるようになったため、論点整理が非常にしやすくなりました。結果として、「この情報は押さえている」という前提で、自信を持ってヒアリングできるようになっています。

お客様からも「よくそこまで調べてくださってありがとうございます」とお声がけいただくことが増えており、事前の深いリサーチがお客様からの信頼獲得に繋がっていると感じています。

AIが比較検討を行う時代。だからこそ「直接的な接触」への回帰が鍵になる

ー アカマネサーチに対して、今後期待する機能やご要望はありますか？

自社の競合他社の動向分析や、3C分析のようなことができる機能があると面白いなと思っています。自社プロダクトを定期的に見直してアップデートするための情報として役立ちますし、何よりメンバーがそうした情報をパッと引き出せれば、業界知識を深めて専門性を持った営業ができるようになり、組織全体の営業力アップに繋がると考えているからです。

ー 今後の営業戦略の展望についてもお聞かせください。

AIが普及したからこそ、誰もが合理的に比較検討できる時代になったと考えています。そのため、ただWeb上で情報を発信して「見つけてもらう」のを待つのではなく、我々が「選んでもらう」ための戦略に切り替えていく必要があります。

これからはLLMなどを活用して誰でも簡単に情報収集ができるようになりますが、そこから出てくるのはあくまで二次情報です。だからこそ、お客様がAIで比較検討を行う前のフェーズに、我々から直接アプローチを差し込み、一次情報でお客様との接点を持ちに行くことが非常に重要になります。誰もがAIに頼るようになるからこそ、逆張りとしてテレアポなどの「物理的な接触」が一周回って一番重要になるだろうと考えています。

ー その「物理的な接触」を強化する手段として、新たにツール等も検討されているのでしょうか？

はい。今期はそうした直接的なアプローチを強化していく方針の中で、新たに「アカマネリスト」の活用を本格的に開始する予定です。

こちらからタイミング良く接点を持ちに行くためには、適切な担当者に直接繋がる精度の高いリストが欠かせません。部署の直通番号なども活用できるこうしたリストツールと、テレアポによる物理的な接触をうまく掛け合わせることで、お客様に選ばれるための営業戦略をより一層加速させていきたいですね。

ー 貴重なお話をありがとうございます。今後のアップデートにもぜひご期待ください。あらためて、本日はありがとうございました。

インタビュー・執筆：インキュベーター株式会社　マーケティング本部 部長　新村恭平