営業戦略の立て方を5つのステップで紹介！おすすめのフレームワークや営業戦術の違いについても解説！

営業戦略は、企業の売上向上や市場での競争力を高めるために不可欠な要素です。しかし、どのように戦略を立てればよいのか、具体的な手順が分からないという方も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業戦略の立て方を5つのステップに分けて解説し、さらにフレームワークの活用方法や営業戦術との違いについて詳しく紹介します。営業戦略を効果的に構築することで、売上の最大化と顧客獲得を実現できますので、ぜひ参考にしてください。

営業戦略の立て方を5つのステップで紹介

営業戦略を成功させるためには、明確な手順を踏むことが重要です。市場環境を分析し、目標を設定した上で、ターゲット顧客の選定、営業プロセスの設計、そして継続的な改善を行うことが求められます。ここでは、営業戦略の立て方を5つのステップに分け、具体的な方法やポイントを解説します。

• ステップ1：市場と競合を分析する

• ステップ2：目標を明確に設定する

• ステップ3：ターゲット顧客を設定する

• ステップ4：営業プロセスを設計する

• ステップ5：PDCAサイクルを回す

これらのステップを実践することで、営業活動の効率を高め、売上の向上につなげることができます。

ステップ1：市場と競合を分析する

営業戦略を立てる際には、まず市場環境と競合の動向を詳細に分析することが不可欠です。市場分析を行うことで、ターゲットとなる顧客層のニーズや業界全体の成長トレンドを把握できます。業界レポートや統計データを活用することで、需要の変化や競争の激化状況を客観的に分析することが可能です。

さらに、競合の営業手法、価格設定、マーケティング戦略を調査することで、自社のポジショニングを明確にし、どのような差別化戦略を取るべきかが見えてきます。加えて、自社の強みや独自の価値提案を明確にし、それをどのように市場に訴求するかを検討することが重要です。

これらの情報を基に、戦略的な営業計画を立案し、競争優位性を確立することが成功の鍵となります。

ステップ2：目標を明確に設定する

営業戦略を策定する際には、明確な目標を設定することが不可欠です。目標が曖昧なままだと、具体的なアクションプランが立てづらくなります。例えば、「1年以内に売上を20%向上させる」「新規顧客を50社獲得する」など、数値を用いた具体的な目標を設定することで、営業活動の方向性が明確になります。

目標設定には、SMARTの原則（Specific：具体的、Measurable：測定可能、Achievable：達成可能、Relevant：関連性がある、Time-bound：期限がある）を活用すると、実現可能で効果的な目標を設計できます。

また、目標を短期・中期・長期の3段階に分けることで、進捗の確認と適切な修正がしやすくなります。目標が明確であれば、営業チーム全体の意識統一が図れ、戦略の成功率を高めることにつながるでしょう。

ステップ3：ターゲット顧客を設定する

ターゲット顧客を明確にすることは、営業戦略の成功に直結します。市場全体に向けた営業活動ではなく、特定のターゲットに焦点を当てることで、より高い成果を得ることが可能です。

ターゲット顧客の選定には、デモグラフィック（年齢、性別、職業、地域など）やサイコグラフィック（価値観、ライフスタイル、購買動機など）を活用すると効果的ですBtoB企業の場合、業種や企業規模、担当者の役職、意思決定プロセスなどを考慮しながら、最適なターゲットを設定することが重要です。

また、既存顧客のデータを分析し、共通する特性を抽出することで、より精度の高いターゲティングが可能となります。適切なターゲットを定めることで、営業リソースの無駄を減らし、商談の成約率を向上させることができるでしょう。

ステップ4：営業プロセスを設計する

営業戦略の成功には、体系的な営業プロセスの設計が欠かせません。営業プロセスとは、リードの獲得から契約締結、さらにはアフターフォローに至るまでの一連の流れを指します。

具体的には、「リード獲得 → 初回アプローチ → 商談 → 提案 → クロージング → フォローアップ」というステップを明確にすることで、営業活動の効率化と成果の最大化が図れます。特に、CRM（顧客関係管理）ツールを導入することで、営業の進捗をリアルタイムで可視化し、適切なフォローを実施できるため、成約率の向上や顧客満足度の向上に寄与します。

また、営業プロセスの各段階でKPIを設定し、定期的に評価・改善を行うことで、より効果的な営業戦略の構築が可能になります。

ステップ5：PDCAサイクルを回す

営業戦略は一度立てたら終わりではなく、継続的な改善が求められます。そのためには、PDCAサイクル（Plan：計画、Do：実行、Check：評価、Act：改善）を回しながら、営業戦略をブラッシュアップすることが重要です。

KPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的に成果を振り返ることで、現状の課題を明確にし、適切な改善策を講じることができます。例えば、営業成績が目標に達していない場合、その要因を分析し、アプローチ方法の見直しやターゲットの再設定を行うことで、より効果的な営業戦略へと進化させることが可能です。また、データ分析を活用して、営業プロセスごとのボトルネックを把握し、各ステップの改善を図ることも重要です。

このように、PDCAサイクルを継続的に回しながら営業戦略を最適化することで、競争力を維持し、持続的な成長を実現できます。

営業戦略を立てる際に使えるおすすめのフレームワーク5選

営業戦略を立てる際、効果的なフレームワークを活用することは、計画をより論理的かつ効率的に進めるために非常に重要です。フレームワークを利用することで、戦略を明確に整理し、複雑な要素を管理することができます。

ここでは、営業戦略に役立つ代表的な5つのフレームワークを紹介し、それぞれの特徴や目的、使用すべき状況について解説します。

これらのフレームワークを活用することで、営業戦略はより戦略的かつ体系的に構築できます。それぞれのフレームワークの特徴を把握し、適切な場面で使い分けることが重要です。

3C分析

3C分析は、営業戦略を立てる際に最も基本的で重要なフレームワークの一つです。この分析は、市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素を深く掘り下げることで、競争環境を理解し、自社の戦略的ポジショニングを明確にします。

まず市場分析を行い、顧客のニーズやトレンドを把握します。次に、競合他社の戦略や強み、弱みを分析することで、どのような差別化を図るべきかを見極めます。そして最後に、自社のリソースや強みを確認し、どのようにそれを活かして市場で競争優位性を得るかを考えます。この分析により、営業活動をより効果的に行うための指針が得られ、成功する営業戦略を立てることができます。

3C分析は、競合との差別化や自社の強みを最大化したいときに特に有効です。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の内外の環境を評価するためのフレームワークです。SWOTは、強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）の4つの要素を分析し、戦略的な方向性を導き出します。

まず、自社の強みや弱みを評価し、どの分野で優位に立っているか、どこに改善の余地があるかを洗い出します。次に、外部環境を分析し、市場の機会や脅威を認識します。これにより、自社の強みを活かす戦略を立てるとともに、外部の脅威に対してどのように対応するかを考えます。

SWOT分析は、事業戦略を立案する際や、新たな事業機会を見つける際に非常に効果的な手法です。また、自社の立ち位置を把握し、競争力を強化するための指針となります。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、業界内での競争環境を理解するためのフレームワークで、業界の競争強度を測るために5つの要素を分析します。この5つの要素は、業界内の競争企業、潜在的な新規参入者、代替品の脅威、顧客の交渉力、供給者の交渉力です。

この分析によって、業界内の競争の厳しさを測り、自社が競争優位性を保つためにはどのような戦略を取るべきかが明確になります。特に、新規市場への参入や業界内の競争状況を把握したい場合に有効です。

ファイブフォース分析は、業界の競争要因や市場参入の障壁を理解し、戦略を構築する上で非常に有効です。

PEST分析

PEST分析は、マクロ環境の変化を分析するためのフレームワークです。PESTは、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの要因を評価し、企業の戦略に影響を与える外部の要因を把握します。

この分析を行うことで、長期的な市場のトレンドや規制の変化、経済の影響を予測することができ、戦略を柔軟に適応させることが可能です。特に、外部環境が急速に変化する場合や、長期的な戦略を立てる際に非常に有効です。

PEST分析を活用することで、企業は将来のリスクを予測し、それに対する戦略的な対応を準備できます。

4P分析

4P分析は、マーケティング戦略を策定するためのフレームワークです。4Pとは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素を分析し、製品やサービスの市場投入戦略を決定します。

まず、製品やサービスが市場でどのように受け入れられるかを評価し、その価格設定や流通チャネルを最適化します。また、プロモーション戦略を考慮し、どのように顧客にアプローチするかを検討します。4P分析を使うことで、マーケティング活動を体系的に設計し、製品やサービスの市場投入を効果的に進めることができます。

新製品を市場に投入する際や、プロモーション戦略を強化したいときに特に有効です。

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略と営業戦術は混同されがちですが、それぞれ異なる役割を持ちます。

営業戦略は、企業が長期的に成長するための方針を定めるものであり、市場環境や競争状況を考慮して策定されます。これには、ターゲット市場の選定や競争優位性の確立、収益モデルの設計などが含まれます。一方、営業戦術はその戦略を実行に移すための具体的な手法やアクションプランを指します。

例えば、「営業戦略」として「新規市場開拓」を掲げた場合、「営業戦術」としては「ターゲット企業リストの作成」「効果的な営業トークの策定」「オンライン広告の活用」「既存顧客の紹介制度の強化」などが含まれます。営業戦術は、実際の営業活動でどのように顧客と接点を持ち、どの手法を活用するかに焦点を当てています。

このように、営業戦略と営業戦術は密接に関連しながらも、それぞれ異なる目的と役割を持っています。適切な戦略を立案し、それに基づいた戦術を実行することで、営業活動の成果を最大化し、企業の成長につなげることが可能となります。また、営業戦略を定期的に見直し、必要に応じて営業戦術を柔軟に調整することも重要です。

営業戦略の具体例3選

営業戦略を立てる際に有効なフレームワークとして、3C分析・SWOT分析・PEST分析などがよく活用されます。これらは自社を取り巻く環境や強み・弱みを客観的に整理し、より実効性の高い戦略を導き出すための指針となります。

しかし、フレームワークは単なる理論ではなく、実際に成果を上げている企業がどのように活用しているかを見ることで、その本質が理解しやすくなります。

今回は、それぞれのフレームワークを活用している代表的な企業として、

• ニトリ（3C分析）

• スターバックス（SWOT分析）

• ユニクロ（PEST分析）

の3社の事例を調査し、どのように営業や経営戦略に活かしているかを具体的にまとめました。

ニトリ（3C分析）

ニトリは「お、ねだん以上。」というキャッチコピーの通り、高品質で低価格な製品を提供する戦略を成功させてきました。その背景には、3C分析を活用した緻密な市場理解があります。

ニトリは、自社の物流・製造体制を強みにしつつ、競合との明確なポジショニングを構築。例えば、IKEAと比較すると「日本人の暮らしにフィットした家具サイズ」「組み立て不要な完成品の提供」など、日本市場に最適化された戦略を打ち出しています。

また、顧客理解を深めるために、ECサイトやアプリのデータを分析し、ニーズに即した商品開発にも力を入れています。こうした3C分析に基づく戦略設計が、ニトリの安定した成長を支えているのです。

スターバックス（SWOT分析）

スターバックスは、世界規模で愛されるカフェブランドとして、安定した成長を続けています。その背景には、自社の内部資源と市場環境を的確に把握する「SWOT分析」があります。

スターバックスは「強み」を活かして、体験価値の高い空間や接客を通じたファンの獲得に注力。一方で、価格面での弱みを補うために「リワードプログラム」やモバイルアプリを活用し、顧客満足度を高めています。

また、「機会」としての健康志向を取り込み、植物由来ミルクやビーガン対応のフードも積極導入。脅威となる競合との差別化を図りながら、持続可能な成長戦略を描いています。

ユニクロ（PEST分析）

ユニクロは、国内外で高い成長を遂げるアパレルブランドですが、その戦略の背景には、外部環境を分析する「PEST分析」があります。

ユニクロは、経済要因としての円安局面をチャンスと捉え、海外店舗の売上増加を狙った戦略を実施。また、社会的価値への対応として、サステナブル素材の導入や衣料回収活動を展開し、消費者との信頼関係を強化しています。

さらに、テクノロジーの進化を活かし、無人レジ・在庫管理の効率化、オンライン接客の導入など、顧客体験と業務効率の両立を実現。PEST分析に基づく戦略的対応が、グローバル市場での競争力を支えています。

営業戦略を立てる際のコツ4選

営業戦略を立てる際には、企業が競争優位を確立し、売上の最大化を図るために、しっかりとした計画が不可欠です。営業活動を効果的に実行するためには、市場環境や顧客ニーズに合わせて戦略を練る必要があります。

以下に、営業戦略を立てるためのコツを4つご紹介します。

• フレームワークを活用する

• SFAを活用する

• ターゲット・ペルソナを具体的に決める

• 顧客の課題を明確に把握する

これらのコツを活用することで、戦略的に効果的な営業活動を展開し、売上向上に繋げることができます。

フレームワークを活用する

営業戦略を立てる際に重要なのは、市場を的確に分析し、どのようにアプローチするかを明確にすることです。そのためには、さまざまなフレームワークを活用することが有効です。代表的なものとして、3C分析（顧客、競合、自社）、SWOT分析（強み、弱み、機会、脅威）、PEST分析（政治、経済、社会、技術）などがあります。

これらのフレームワークを用いることで、市場のトレンドや競争環境を客観的に把握でき、営業戦略の方向性を明確にすることができます。フレームワークは単独で使うのではなく、複数組み合わせて活用することで、戦略の深度が増し、実行可能なプランを立てやすくなります。また、フレームワークを基にした分析を定期的に行うことで、営業活動の効果を測定し、改善点を洗い出すことができます。

営業戦略の策定は一度きりではなく、環境や市場の変化に応じて柔軟に見直しが必要です。フレームワークを活用することで、変動する市場の中でも最適なアプローチを維持することができ、営業活動の成功率を高めることができます。

SFAを活用する

営業戦略を効率的に実行するためには、SFA（Sales Force Automation）の導入が欠かせません。SFAは、営業活動をデジタル化・自動化するためのツールで、顧客情報の管理や営業進捗の追跡、業績の分析などを行うことができます。

SFAを活用することで、営業チームの作業効率が大幅に向上し、無駄な時間や労力を削減できます。営業担当者が個別に行っていた情報の管理を一元化できるため、共有の情報が正確かつリアルタイムで更新され、チーム全体で情報を素早く把握することができます。さらに、SFAは営業活動を数値化し、分析を行うため、営業戦略の効果を客観的に測定することが可能になります。

また、SFAによって過去のデータを活用し、次の営業戦略を立てる際に有用な情報を引き出すことができます。例えば、どの顧客セグメントに強みがあり、どの戦術が最も効果的であったかを確認することができるため、次のアクションを迅速に決定するための指針となります。

SFAは営業活動の標準化と効率化を支援し、営業担当者が顧客との関係構築や商談のクロージングに集中できるようにするため、営業戦略の成功に不可欠なツールとなります。

ターゲット・ペルソナを具体的に決める

営業戦略を立てる上で、ターゲットやペルソナを具体的に決めることが非常に重要です。ターゲットとは、自社がアプローチすべき顧客層のことを指し、ペルソナとはそのターゲットをさらに細かく絞り込んだ理想的な顧客像のことを指します。

ペルソナを明確にすることで、どのような顧客ニーズがあり、どのような価値を提供すべきかが明確になります。また、ペルソナを具体的に設定することで、営業活動におけるメッセージやアプローチ方法を一貫してターゲット層に合わせて最適化することが可能になります。例えば、B2Bの営業の場合、ペルソナは業界や企業規模、役職、日々の課題などを詳細に設定し、それに基づいた提案を行うことが効果的です。

ターゲットやペルソナを明確に設定することで、営業活動を効率化し、無駄なアプローチを減らし、より高いコンバージョン率を実現できます。また、顧客の期待に応じた価値提供を行うことができ、顧客満足度を高めるためにも重要な要素となります。

顧客の課題を明確に把握する

営業戦略を成功させるためには、顧客の課題を明確に把握することが必須です。顧客が抱える課題や問題を理解し、それを解決するために自社の製品やサービスがどのように役立つかを示すことが、営業活動において非常に重要です。

顧客の課題を把握するためには、ヒアリングやインタビューを通じて、顧客が直面している問題を掘り下げて聞き出すことが有効です。また、顧客の業界や市場動向を研究することも大切です。顧客の課題を理解することによって、営業担当者はより的確な提案を行うことができ、顧客にとってのメリットを明確に伝えることができます。

顧客の課題を解決する提案を行うことで、営業活動が単なる商品やサービスの販売から、顧客の成長や目標達成をサポートする価値提供に変わります。このように顧客の課題解決に焦点を当てた営業戦略を取ることで、長期的な信頼関係を築き、営業成果を向上させることができます。

営業戦略の立て方についてよくある質問

営業戦略は、企業が市場での競争力を高め、売上や利益を最大化するための重要な指針です。企業が効果的に営業活動を行うためには、戦略的なアプローチを取り入れる必要があります。多くの企業が営業戦略を立てる際に直面する疑問に対して、以下でよくある質問とその答えを紹介します。

ビジネスにおける営業戦略とは？

営業戦略とは、企業が市場で競争力を高め、ターゲット市場に対して自社製品やサービスをどのように売り込んでいくかを決定する計画のことです。これには、市場分析やターゲット設定、競合の分析、販売手法の選定などが含まれます。営業戦略は企業の長期的な成功を左右するため、精緻な計画が求められます。

営業の4要素とは？

営業の4要素とは、顧客ニーズ、販売プロセス、営業担当者のスキル、そしてマーケティング施策のことです。これらの要素をバランスよく整えることで、営業活動の効果を最大化できます。例えば、顧客ニーズに応じた提案を行い、適切な販売プロセスを設け、営業担当者のスキルを活かし、マーケティング施策で集客をサポートすることが重要です。

営業方針の例文は？

営業方針は、企業の営業活動における基本的な方向性や目標を定めたものです。例えば、「新規顧客獲得を優先し、既存顧客へのアップセルやクロスセルを通じて収益の最大化を図る。」といった方針があります。このように、営業方針は企業の経営方針と連動して、営業活動の具体的な目標やアプローチを示します。

営業戦略と営業戦術の違いは何ですか？

営業戦略と営業戦術は、営業活動において密接に関連していますが、異なるものです。営業戦略は全体的な方向性や長期的な計画を示し、営業戦術はその戦略を実行するための具体的な手段や方法です。例えば、営業戦略が「新規市場開拓」であれば、営業戦術は「オンライン広告を活用したリード獲得活動」といった具体的な手法になります。