営業でKPI管理に役立つテンプレートを紹介！KPIの一覧や設定方法についても解説 

営業活動の成果を安定的に高めるためには、数値で状況を把握し、課題を特定したうえで改善につなげる仕組みが必要になります。中でも営業KPIの設定と管理は、目標達成に向けた行動を明確にできる重要なプロセスになります。

適切なKPIを設定することで、営業活動のボトルネックを見つけやすくなり、組織全体の生産性向上につながります。

本記事では、営業KPIの基本的な考え方や管理に役立つテンプレート、指標の一覧、設定方法について分かりやすく解説します。

営業KPIとは？

営業のKPI（重要業績評価指標）とは、最終的な売上目標（KGI）を達成するために、プロセスごとの進捗状況を測る定量的な指標のことです。

営業活動は商談数やアポイント獲得数など複数のプロセスが積み重なって成果につながるため、各プロセスが適切に進んでいるかを確認できる指標を設定することで、改善点を明確にできます。

営業KPIを設定する目的は、属人的になりがちな営業活動を仕組み化し、組織全体で再現性の高い結果を生み出すことにあります。KPIを明確にすると、日々の行動に優先順位をつけやすくなり、達成度を客観的に評価できます。

営業組織の成長を継続的に促すために欠かせない管理指標として、多くの企業で活用されています。

営業でKPI管理に役立つテンプレート集

営業活動におけるKPIの管理を効率的に行うためには、目的に合ったテンプレートの活用が不可欠です。エクセルは多くの企業ですでに導入されており、新たなコストをかけずにKPI管理を始められる有効なツールの一つです。

インターネット上には、営業計画、案件進捗、BtoBマーケティングなど、多様な用途に合わせた無料テンプレートが配布されています。これらを活用することで、KPIの進捗状況を視覚的に把握しやすくなり、チーム内での情報共有や改善策の検討をスムーズに進めることができます。

BtoBで使用するKPI管理テンプレート

BtoBの営業活動では、リード獲得から受注に至るまでの各プロセスにおけるマーケティング施策の多岐にわたるKPIを体系的に管理することが重要です。

才流が提供する「BtoBマーケティング KPI管理テンプレート」は、ExcelおよびGoogleスプレッドシートの両方に対応しており、無料で利用可能です。

このテンプレートには、以下のようなBtoBマーケティングに必要な8つのシートが含まれています。

• 予算・パイプライン管理

• アクセス解析

• Web広告

• メルマガ

• セミナー

• 展示会

• その他施策

• マーケティング施策の活動記録

これにより、施策ごとの効果測定を詳細に行い、各プロセスにおけるKPIを総合的に管理することができます。

才流 BtoBマーケティングのKPI管理テンプレート

営業計画・管理テンプレート

組織全体の売上目標達成に向けた営業計画の立案や、その進捗を総合的に管理するために、既存のソフトウェアに搭載されている公式テンプレートの活用が推奨されます。

Microsoft Officeには、ビジネス用途で活用できる多数のテンプレートが用意されており、「営業計画・管理」の分類では、「売上管理表」や「売上目標管理表」、「ビジネス振り返りシート」などが営業管理に適したシートとして提供されています。

これらのテンプレートには、目標に対する日々の達成率を記入し、進捗をグラフなどで視覚的に把握できる機能も搭載されています。

日々の営業活動の状況を一目で把握し、目標達成に向けた必要な対策を講じるのに役立ちます。

Microsoft Office ビジネス向けテンプレート

営業案件及び営業進捗管理エクセルテンプレート

個別の営業案件（商談）の進捗状況を詳細に管理することは、クロージングの確度を高め、目標達成に不可欠です。

HubSpotのウェブサイトでは、営業案件及び営業進捗の管理に特化した無料のエクセルテンプレートが提供されています。このテンプレートを使用することで、案件名、案件担当者、顧客名、案件の進捗状況（新規、商談中、成約、失注など）、次にとるべきアクション、アクション期限といった重要な項目を記録し、案件全体を可視化できます。

テンプレートには使い方ガイドも用意されていますが、ダウンロードには基本情報の入力が必要です。案件の進捗状況を把握することで、適切なタイミングでフォローを行うことが可能になります。

HubSpot 営業案件及び営業進捗管理エクセルテンプレート

営業KPIの一覧

営業活動では、目標達成に向けた進捗を把握するために複数のKPIを設定する必要があります。営業プロセスは業種や顧客属性によって異なるため、BtoBとBtoCでは重視される指標が変わります。

営業組織が効率的に成果を出すためには、自社のビジネスモデルに合ったKPIを選定し、継続的に改善することが重要になります。

BtoBで主に使用するKPIの一覧

BtoB営業では、複数の意思決定者が関わり、商談期間が長期化しやすいため、各プロセスの状態を細かく可視化するKPIの管理が不可欠になります。営業プロセスのどこで停滞が生じているかを判断できるため、改善ポイントを的確に見つけられるメリットがあります。

以下の指標は、多くのBtoB組織が活用している代表的な項目です。

＜主なKPI一覧＞

• リード獲得数

• リード質評価（スコアリング）

• アポ獲得数

• アポ転換率

• 商談数

• 商談化率

• 提案数

• 見積作成数

• 案件化率

• 案件進捗率（フェーズごとの移行率）

• 受注確度

• 成約数

• 成約率

• 平均受注単価

• LTV（顧客生涯価値）

上記の指標は、行動量・質・収益性をバランスよく管理するために重要です。リード獲得数やアポ獲得数は営業活動の入口を把握でき、商談化率や提案数ではプロセスの質を確認できます。

さらに、案件進捗率や受注確度を追うことで、停滞するフェーズを特定しやすくなります。最終的に成約率や平均受注単価を管理することで、営業の成果と収益性の両方を高める仕組みづくりが可能になります。

BtoCで主に使用するKPIの一覧

BtoC営業では、個人が短期間で意思決定するケースが多く、顧客行動の変化を敏感に把握するKPIが重要になります。

店舗型ビジネス、訪問営業、オンライン販売など、業態によって必要な指標は変わりますが、購買プロセスを可視化するという考え方は共通しています。

購買率や来店数など、顧客のリアルな行動に直結するKPIを適切に設定することで、改善点を素早く見つけられます。

＜主なKPI一覧＞

• 来店数・流入数

• 問い合わせ数

• 資料請求数

• CVR（購入率）

• 商談数

• 成約数

• 成約率

• 平均顧客単価

• 客数（新規／既存）

• リピート率

• 入会率（サービス系の場合）

• 契約継続率

• LTV（顧客生涯価値）

上記の指標は、どの段階で顧客が離脱しているかを明確にできるため、改善施策を立てやすくなります。

例えば来店数や問い合わせ数は、顧客の関心度を把握する入口の指標として有効です。商談数や成約率は営業の成果を直接示し、平均顧客単価やリピート率は収益性の向上に直結します。

継続率やLTVなどを追うことで、長期的な売上を最大化できるため、BtoC営業では購買後のフォロー指標も重要になります。

営業KPIの設定方法

営業KPIを正しく設定するためには、最終的に目指す成果を明確にし、その達成に必要な要素を段階的に分解することが重要になります。KGIと関連性の高い指標を選ぶことで、営業活動の優先順位が整理され、組織全体で共通の基準を持って進捗を管理できます。

継続的な見直しも含めた仕組みづくりが成果の再現性を高めます。

ここでは、営業KPIの設定方法を下記の通り順を追って解説していきます。

• KGI（最終目標）を明確にする

• 営業プロセスを細分化する

• KGI達成のための重要となる指標をKPIにする

• KPIツリーなどで可視化する

• 定量的で計測可能なものにする

• 定期的に見直し・改善を行う

KGI（最終目標）を明確にする

営業KPIを設定するうえで出発点となるのがKGIになります。

これは売上額、受注件数、利益率など、組織が最終的に到達すべき成果指標を示します。KGIが曖昧な状態では、どの行動が成果につながるか判断できないため、効果的なKPI設定ができません。達成すべき目標を数値で具体化すると、営業活動の方向性が統一され、チーム全体の行動が整合性を持つようになります。

KGIを起点にKPIを設定することで、成果に直結する行動へ集中できるため、営業力の底上げにもつながります。

営業プロセスを細分化する

営業活動はリード獲得から成約まで複数のプロセスで構成されるため、各ステップを細分化して整理することが重要になります。

営業プロセスを明確にすると、どの段階で課題が発生しているかを把握しやすくなり、改善策を立てやすくなります。例えば、見込み顧客へのアプローチ、商談化、提案、見積提示、意思決定支援など、具体的なフェーズに分解することでKPIが設定しやすくなります。

プロセスを細かく捉えることで、属人的になりがちな営業活動を定量的に評価できるようになり、組織としての再現性を高める基盤が整います。

KGI達成のための重要となる指標をKPIにする

営業KPIは、KGIを達成するために欠かせない要素を数値化した指標になります。

KGIとの因果関係が薄い指標を追いかけても成果にはつながりにくいため、達成に直結する項目を選定することが求められます。例えば、年間売上の達成をKGIとする場合、重要なKPIとして商談数、成約率、平均受注単価などを設定できます。

KGIに強い影響を与える項目を優先的にKPIにすることで、営業活動の焦点が定まり、効率的に成果へ近づくことができます。重要度の高い指標を確実に管理する姿勢が、継続的な営業成果の向上につながります。

KPIツリーなどで可視化する

KPIツリーは、KGIと各KPIの関係性を図式化して整理する手法になり、複雑な営業プロセスを分かりやすく把握するために役立ちます。

KGIを頂点に置き、達成に必要な要素を段階的に分解することで、どのKPIがどの成果に貢献しているかを明確にできます。可視化することで、チーム全体が同じ基準で進捗を確認でき、改善すべきポイントを正確に把握できます。

さらに、KPIツリーを活用するとプロセスの抜け漏れや過剰な指標設定を防ぎ、バランスの良い管理体制を構築できます。

営業活動を見える化することで、戦略の実行力が高まります。

定量的で計測可能なものにする

営業KPIは定量的に把握できる項目であることが重要になります。

数値で追えない指標は、評価が主観的になり、改善施策の効果を測定できません。例えば、商談数、アポ獲得数、成約率、提案件数など、結果や行動量を具体的な数字で管理できる項目が適しています。定量的なKPIを設定することで、目標達成状況を客観的に評価でき、進捗の遅れもすぐに把握できます。

計測可能な指標を中心に構成されたKPIは、営業活動の精度を高め、最終的な成果への貢献度を明確にする役割を持ちます。

定期的に見直し・改善を行う

営業KPIは設定しただけで効果が続くわけではなく、環境変化や顧客ニーズの変動に合わせて見直すことが必要になります。

定期的な振り返りを行うことで、現状の課題や改善すべきポイントを把握し、より効果的なKPIに更新できます。市場環境の変化によって商談獲得の難易度が変わる場合がありますが、指標を見直すことで、適切な目標設定に調整できます。

継続的な改善プロセスを取り入れることで、営業組織の柔軟性が高まり、成果の再現性を保ちながら成長を続けることが可能になります。

KPI管理をするメリット

KPI管理には、営業活動を可視化し、成果につながる行動の精度を向上させる効果があります。数値で状況を把握できるため、属人的になりやすい営業活動でも客観的な評価基準を持つことができ、改善すべきポイントを正確に特定できます。

また、KPIを明確にすることで、営業担当者は優先順位の高い行動に集中でき、日々の業務効率が高まります。

組織全体が同じ目標に向かって一体感を持って進めるようになる点も大きな利点です。進捗が可視化されることで、マネジメント側も適切なタイミングで支援や指示を行いやすくなり、成果創出までのスピードが向上します。

さらに、KPI管理を継続することで、営業プロセスの再現性が高まり、長期的に安定した売上基盤の構築につながります。

KPI管理をするデメリット

KPI管理には多くのメリットがありますが、運用方法によってはデメリットが発生する可能性もあります。

最もよく起こる問題として、KPIの数を過剰に設定してしまい、営業担当者が本来注力すべき行動を見失うケースがあります。管理項目が増えると、入力作業や報告業務にかかる負担が大きくなり、営業活動そのものの時間が削られるリスクもあります。

また、数値だけを追いすぎると、短期的な成果に偏り、顧客との関係構築や長期的な価値創出がおろそかになることもあります。さらに、現場の状況や市場環境の変化に合わせて見直しが行われない場合、KPIが実態に合わず、逆にモチベーションを下げる原因になる可能性があります。

運用の負荷と効果のバランスを意識した仕組みづくりが求められます。