営業dx事例7選を紹介！デジタル化との違いや進め方についても解説

昨今、営業活動においてデジタルトランスフォーメーション（DX）への注目が高まっています。単なるデジタル化ではなく、顧客行動や組織体制を抜本的に変革し、営業プロセスの効率化・成果向上を目指すのが営業DXですが、この記事では実際の成功事例を7社ご紹介します。

業界・業種ごとに異なる取り組みから、自社の営業DXのヒントを紹介します。

営業dxの成功事例7選

営業DXを導入する企業が増える中、成功している企業にはいくつかの共通点があります。

営業活動の見える化、属人化の解消、顧客データの活用、非対面営業の強化などを通じて、生産性と成約率を向上させています。

ここでは、食品メーカーや技術商社、IT企業、再生可能エネルギー分野など、異なる業界の企業が実際に取り組んだ「営業DXの成功事例」を以下7つに厳選してご紹介します。

• 株式会社フタバ（業務用食品メーカー）

• K・マシン株式会社（技術商社）

• パナソニックインダストリー株式会社（電子部品・デバイスメーカー）

• 株式会社LIXIL（建材・住宅設備機器メーカー）

• 株式会社リクルート（サービス業）

• 株式会社サイボウズ（ソフトウェアメーカー）

• 富士フイルム株式会社（化学・精密機器メーカー）

株式会社フタバ（業務用食品メーカー）

業務用食品メーカーの株式会社フタバは、従来の訪問営業が中心だった営業スタイルをデジタルへ移行し、営業DXを成功させた好事例です。

【Zoho導入前の課題】

• 訪問営業による時間・経費・人員の課題

• 売上や顧客情報のExcelでの手作業管理（集計に半日から1日かかることも）

【Zoho導入後の成果】

• オンライン営業の強化：マーケティングオートメーションやメールマガジン配信などを活用し、効率的な営業活動を実現。

• 売上の大幅向上：受注金額・件数が毎年約130%増加。

• 業務効率化：

  顧客情報の自動集計により、手作業の工数を大幅削減。

  顧客の商談管理やランク分けをデジタルで実施。

  顧客の業種に応じた商品・レシピ提案が可能に。

  メールマガジンの効果測定により、コンテンツを改善。

  チャットボット導入で顧客対応が迅速化。

この事例は、訪問営業の効率化やデータ管理の自動化に課題を感じている企業にとって、顧客管理システム（CRM）やマーケティングオートメーションツール（MA）を活用した営業DXの有効性を示す具体的なヒントとなります。特に、手作業によるデータ管理に多くの時間を費やしている企業は、導入後の業務効率化と売上向上という明確な成果から、自社への応用を検討する価値があるでしょう。

K・マシン株式会社（技術商社）

京都に拠点を置く技術商社のK・マシン株式会社は、営業DXを通じて新規開拓の仕組み化と働きやすい環境づくりを両立させた事例です。

【営業DXのポイント】

• 新規開拓の仕組み化：

  特定の顧客や業界に依存しない経営体質を確立するため、営業担当者の個人の根性に頼らない体制へ移行。

  技術セミナーやWebツールを活用することで、属人化しない新規顧客開拓の仕組みを導入しました。

• 働きやすい環境づくり：

  過度なノルマやプレッシャーをなくし、社員が長期的に働ける環境を整備。

  その結果、主力社員の離職率が低い高い定着率を実現し、社員が戦力として成長できる土壌を築きました。

これらの取り組みにより、同社は売上を伸ばし、年率約5%の成長を継続しています。この事例は、特に属人的な営業体制からの脱却を目指す企業にとって参考になります。営業担当者のスキルや経験に依存するのではなく、デジタルツールやWebを活用した仕組みを構築することで、安定した成長と社員の定着率向上という両面での成功が可能であることを示唆しています。

パナソニックインダストリー株式会社（電子部品・デバイスメーカー）

電子部品・デバイスメーカーのパナソニックインダストリー株式会社は、BtoB事業における営業DXとして、CRM（顧客管理システム）とMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入し、顧客情報を一元管理することで大きな成果を上げています。

【営業DXのポイント】

• 顧客情報の一元化：過去の営業活動や接点を持った2万5000社以上の取引先と60万社以上の最終顧客の情報をHubSpotで一元管理。

• リアルタイムな分析：蓄積されたデータを活用し、顧客動向をリアルタイムで分析。これにより、顧客のニーズを素早く把握し、迅速な意思決定が可能になりました。

• 部門連携の強化：営業だけでなく、マーケティング部門やサポート部門もデータを共有し、部門横断で顧客対応の質を向上。

これらの取り組みにより、取引先との関係強化と効率的な営業活動を実現し、売上1.1兆円という大きな成果を達成しました。この事例は、特に多数の取引先や膨大な顧客情報を抱えるBtoB企業が、データを活用して営業を効率化し、売上を向上させるためのヒントとなるでしょう。

株式会社LIXIL（建材・住宅設備機器メーカー）

大手建材メーカーのLIXILは、アナログで属人化していた営業スタイルをデジタル化し、営業DXを推進しました。全国の営業担当者が、顧客とのコミュニケーションや商談プロセスを標準化・効率化することで、顧客接点の質向上と生産性向上を実現しています。

【営業DXのポイント】

• モバイル活用による情報共有：iPadを全営業担当者に配布し、顧客情報や製品カタログ、見積もりなどをデジタルで一元管理。紙の資料から解放され、外出先でもリアルタイムに情報共有が可能に。

• 商談プロセスの可視化と標準化：SFA（営業支援システム）を導入し、個々の商談進捗を可視化。成功事例やノウハウを共有することで、営業担当者のスキルアップを促し、組織全体の営業力向上に繋げました。

• 顧客接点の多様化：従来のリレーション営業に加え、オンライン商談ツールやウェブサイトを活用し、顧客との接点を増やしました。

この事例は、特に多数の顧客を抱え、フィールドセールスが中心となる企業が、モバイルツールとSFAを活用して生産性を向上させるための参考となります。

株式会社リクルート（サービス業）

「じゃらん」「SUUMO」「ホットペッパーグルメ」など、多岐にわたるサービスを展開するリクルートは、膨大なデータを活用した営業DXで、顧客提案の精度と効率を劇的に向上させました。

【営業DXのポイント】

• 顧客接点情報のデータベース化：SFAとCRMを活用し、顧客とのやり取りや商談履歴を全てデータとして蓄積。

• データドリブンな営業活動：蓄積された顧客情報や市場データを分析し、各顧客に最適な提案をシステムが自動でレコメンド。個人の経験や勘に頼ることなく、論理的で精度の高い営業活動を可能にしました。

• 営業の役割再定義：システムが商談準備をサポートすることで、営業担当者は提案内容の検討や顧客との対話に時間を集中できるようになり、付加価値の高い営業に注力できるようになりました。

この事例は、特に大量の顧客データを持つ企業が、そのデータを最大限に活用し、営業活動を高度化するためのヒントとなります。

株式会社サイボウズ（ソフトウェアメーカー）

サイボウズは、SFA（営業支援システム）を活用した営業DXにより、特に新規顧客獲得の効率を大幅に向上させました。インサイドセールスを強化し、営業のプロセスを「見える化」することで、属人化を排除し、組織としての営業力を高めています。

【営業DXのポイント】

• インサイドセールスの強化：見込み客の獲得から商談前のナーチャリング（育成）までをインサイドセールスが担当。これにより、フィールドセールスは質の高い商談に専念できるようになりました。

• 営業プロセスの可視化：SFAに全ての商談情報を入力し、進捗状況や課題をチーム全体でリアルタイムに共有。これにより、成功ノウハウが蓄積され、新人も早期に戦力化できるようになりました。

• 部門間連携の強化：マーケティング部門が獲得したリード情報がスムーズに営業部門に連携される仕組みを構築。顧客への迅速なアプローチを可能にしました。

この事例は、特に見込み客の育成や、インサイドセールスとフィールドセールスの連携に課題を持つ企業にとって参考となるでしょう。

富士フイルム株式会社（化学・精密機器メーカー）

富士フイルムは、既存顧客に対する営業アプローチをDXにより刷新し、売上拡大に成功しました。顧客情報を一元化し、データ分析に基づいた効果的なアプローチを行うことで、顧客満足度とリピート率の向上を実現しています。

【営業DXのポイント】

• 顧客情報データベースの構築：顧客の購買履歴やサービス利用状況、問い合わせ内容などを統合したデータベースを構築。これにより、顧客の全体像を把握できるようになりました。

• アップセル・クロスセル提案の強化：データベースの分析により、顧客の潜在的なニーズや、他の製品・サービスへの関心度を予測。よりパーソナライズされた提案が可能になり、アップセル・クロスセルの機会が増加しました。

• デジタルチャネルの活用：顧客向けウェブサイトやメールマガジン、ウェビナーなどを活用し、顧客との継続的な接点を創出。営業担当者が直接訪問しない間も、顧客との関係性を維持・強化しました。

この事例は、特に既存顧客からの売上拡大や、顧客満足度向上を目指す企業にとって、データ活用とデジタルチャネルの有効性を示す好例です。

営業DXとは

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、営業活動を効率化し、革新するためにデジタル技術を活用することです。従来の営業方法を見直し、テクノロジーを駆使して業務の効率化や戦略的な活動を支援するのが営業DXの目的です。

例えば、顧客情報を一元管理するCRM（顧客管理システム）を導入したり、営業活動の進捗をリアルタイムで把握できるツールを活用したりすることで、営業担当者の負担を軽減し、より効率的な営業活動が実現できます。

営業DXの本質は、単なるデジタル化にとどまらず、営業活動の全体的な最適化を目指す点にあります。従来のアナログな営業手法から、デジタルツールやAIを活用した営業手法への移行を促進します。

これにより、営業担当者は手作業から解放され、戦略的かつ効率的なアプローチを取ることが可能になります。営業DXを進めることで、企業は競争力を高め、業績の向上を目指すことが可能になるでしょう。

営業DXを導入するためには、まず現在の営業プロセスを分析し、どこにデジタル技術を組み込むべきかを明確にすることが重要です。デジタル技術を取り入れることで、営業チームの連携を強化し、顧客との接点をより効果的に活用できるようになります。

これからの営業活動は、デジタルツールを使いこなすことが必須となり、今後の企業の成長に不可欠な要素となります。

営業DXが必要な理由

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）の導入は、現代のビジネス環境においてますます重要となっています。競争が激化し、テクノロジーが進化する中で、営業活動における効率化と効果的な戦略の実行は企業の成功に不可欠です。営業DXを進めることには、多くの理由があり、それは企業の競争力を高め、営業活動を革新するための鍵となります。

営業DXが必要な理由は以下の5つです。

• 競争優位性の確保

• 顧客ニーズの多様化とパーソナライズ化

• 営業チームの効率化

• 成果の測定と改善

• 業務の標準化と属人化の解消

競争優位性の確保

現代の市場では、競争環境が急速に変化しており、企業は常に新しい技術を活用しなければ競争に勝つことができません。従来の営業方法では、速いペースで変化する市場に対応することは難しくなっています。

営業DXは、AIやデータ分析を駆使することで、迅速に市場の動向や顧客ニーズを把握し、柔軟に営業戦略を調整することを可能にします。これにより、企業は他社に先駆けて有利なポジションを確保し、競争力を維持することができるのです。

顧客ニーズの多様化とパーソナライズ化

顧客のニーズは、従来の一律な営業アプローチでは捉えきれないほど多様化しています。特に、オンラインで情報を収集し、比較検討を行う現代の消費者にとって、企業が提供する情報や提案のパーソナライズが求められます。

営業DXでは、顧客のデータを詳細に分析することで、個別に最適な提案を行い、顧客の期待に応えることが可能となります。これにより、顧客の信頼を得て、成約率を向上させることができます。

営業チームの効率化

営業DXを導入することで、営業担当者は業務の負担を軽減し、営業活動に専念できるようになります。例えば、顧客情報の管理や商談の進捗を手動で追う必要がなくなり、CRM（顧客管理システム）などのツールを活用することで、リアルタイムでデータが更新されます。

これにより、営業担当者は必要な情報にすぐにアクセスでき、無駄な時間を省いて効率的に業務を進めることができます。加えて、営業活動を可視化することで、営業チーム全体の進捗状況を把握しやすくなり、迅速な意思決定が可能となります。

成果の測定と改善

営業DXを導入することにより、営業活動の成果を数値化し、客観的に評価することが可能となります。従来は感覚や経験に頼っていた部分も、データに基づく分析を行うことで、より効果的な施策を立てることができます。

例えば、過去の商談履歴や顧客の反応をデータとして記録・分析し、それを元に営業戦略を改善することができます。このようなPDCAサイクルの加速により、営業活動は継続的に改善され、成果を最大化することができるのです。

業務の標準化と属人化の解消

営業DXによって、業務プロセスの標準化が進み、特定の営業担当者に依存することなく、全員が一定の基準で営業活動を行えるようになります。これにより、営業活動の属人化が解消され、誰でも一定のレベルの営業ができるようになります。

例えば、営業プロセスが自動化されることで、どの担当者でも同じ手順で商談を進めることができ、顧客対応における質の均一化が図られます。これにより、営業の成果が予測可能になり、企業全体のパフォーマンス向上に繋がります。

営業DXのメリット

営業DXを導入することにより、企業は多くのメリットを得ることができます。特に重要なメリットは、営業活動の効率化と精度向上です。

ここでは、営業DXのメリット5つについて具体的に解説します。

• 業務の効率化が可能になる

• 属人化した業務やスキルを一般化できる

• 成果の可視化と分析が可能

• 営業活動の透明性向上

• 顧客との関係性強化

業務の効率化が可能になる

営業DXの導入により、手作業が大幅に減少し、業務が効率化されます。たとえば、営業進捗の管理や顧客情報の整理を手動で行っていた場合、営業担当者の負担は大きく、ミスや漏れが発生しやすいです。

しかし、営業DXによりこれらの業務が自動化されることで、人的ミスを減らし、作業効率が飛躍的に向上します。また、リアルタイムでデータが集約されるため、営業活動の進捗状況を即座に把握することができ、迅速な意思決定が可能になります。

属人化した業務やスキルを一般化できる

営業DXの最大のメリットは、業務の効率化です。従来、営業担当者は膨大なデータの入力や顧客情報の管理、商談内容の整理などに多くの時間を費やしていました。しかし、営業DXにより、これらの作業をシステム化することができます。

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）を活用することで、データ入力や進捗管理が自動化され、営業担当者は本来の業務である顧客とのコミュニケーションに専念することができるようになります。

また、リアルタイムでの進捗確認や業務の可視化が可能になるため、迅速な意思決定が可能となり、営業チーム全体の効率が大幅に向上します。

成果の可視化と分析が可能

営業DXでは、営業活動の成果をデータとして蓄積し、分析することができます。例えば、商談の進捗状況や成約率、顧客の反応などのデータを可視化することで、どの営業活動が効果的だったのかを正確に把握することができます。

この情報をもとに、営業戦略を迅速に調整することができ、次回の営業活動に活かすことができます。

さらに、営業担当者ごとの成果を把握することができるため、個々の営業スキルや活動内容の改善にもつながり、全体の営業効率の向上が期待できます。

営業活動の透明性向上

営業DXを導入することで、営業活動の透明性が向上します。営業進捗や商談状況をリアルタイムで把握することができるため、営業マネージャーや経営陣が営業活動の現状を迅速に確認できます。

また、営業担当者がどのような戦略で営業を行っているのかを見える化することで、改善が必要な箇所を早期に発見することができます。この透明性が、組織全体の協力を促進し、営業活動を効果的にサポートする基盤を築くことができます。

顧客との関係性強化

営業DXは、顧客との関係性を深めるためにも非常に有効です。顧客の過去の購買履歴や対応履歴をシステム化することで、顧客一人ひとりに対してパーソナライズされた提案が可能になります。これにより、顧客の期待に応えやすくなり、信頼関係を築くことができます。

また、営業DXにより、顧客のニーズや関心事をより正確に把握できるようになるため、顧客満足度の向上にも繋がります。顧客と長期的な関係を築くためには、営業DXを駆使して情報を管理し、タイムリーで的確な対応をすることが不可欠です。

以上が営業DXによる主要なメリットです。営業DXを活用することにより、業務の効率化だけでなく、営業戦略の改善、顧客関係の強化、そして組織全体のパフォーマンス向上を実現できます。

営業活動の最適化と競争力の強化を目指す企業にとって、営業DXの導入は今後ますます重要な選択となるでしょう。

営業DXの進め方

営業DXを成功させるためには、計画的にステップを踏んで進めることが重要です。ただ単にツールを導入するだけではなく、組織全体での意識改革や業務フローの最適化が必要になります。ここでは、営業DXを効果的に進めるためのステップについて詳しく解説します。

【営業DXを進めるためのステップ】

STEP1：現状の課題を洗い出す

STEP2：営業DXの目的を明確にする

STEP3：営業DXに適したツールを選定する

STEP4：社内教育・研修を実施する

STEP1：現状の課題を洗い出す

営業DXを進める前に、まずは自社の営業プロセスや業務フローの現状を分析し、課題を明確にすることが必要です。例えば、以下のような点を整理すると、改善すべきポイントが見えてきます。

• 顧客情報が各営業担当者ごとに管理され、共有ができていない

• 営業活動の進捗が属人的で、データによる管理が行われていない

• 商談の成約率が低く、原因の特定が困難

• 見込み顧客の獲得プロセスが非効率で、リードの質が不明瞭

こうした課題を明確にすることで、どの部分をデジタル化するべきかを判断でき、営業DXの方向性を決めることができます。

STEP2：営業DXの目的を明確にする

営業DXを導入する際には、「なぜDXを進めるのか」「どのような成果を期待するのか」を明確にすることが大切です。例えば、以下のような目的を設定することで、導入後の効果測定がしやすくなります。

• 営業業務の効率化（手作業の削減、ツールの活用による自動化）

• 顧客管理の強化（CRM導入によるデータの一元管理）

• 営業戦略の最適化（データ分析を活用した営業活動の改善）

• 商談の成約率向上（ターゲットリストの精度向上、パーソナライズ営業の強化）

目的が曖昧なままDXを進めると、ツールを導入しただけで終わってしまう可能性があるため、具体的な目標設定が重要です。

STEP3：営業DXに適したツールを選定する

営業DXを進める際には、自社の課題や目的に適したツールを選定することが不可欠です。ツール選定の際には、以下のポイントを考慮すると失敗を防ぐことができます。

• 自社の業務フローに適しているか（現在の営業活動と整合性があるか）

• 導入・運用コストは適切か（長期的に見てROIが合うか）

• 営業担当者が使いやすいか（現場での活用が進まないと意味がない）

• 他のシステムと連携できるか（CRMやSFAなど既存のシステムとの相性）

適切なツールを選定し、営業活動をスムーズにデジタル化することで、営業DXの効果を最大化できます。

STEP4：社内教育・研修を実施する

ツールを導入しても、それを活用する営業担当者が適切に使えなければ意味がありません。営業DXを定着させるためには、社内教育や研修をしっかりと行い、全員がDXのメリットを理解し、効果的に活用できるようにすることが重要です。

具体的には、以下のような施策を行うとスムーズに運用が進みます。

• 研修の実施（営業DXの目的やツールの使い方を学ぶ）

• マニュアルの整備（操作手順や活用方法をドキュメント化）

• 社内での成功事例の共有（早期に成果を出した事例を横展開）

• 定期的なフィードバック（現場の意見を取り入れながら改善）

営業DXは一度導入すれば完了するものではなく、継続的に改善していくことが求められます。そのため、教育や研修を通じて、社内にDXの文化を根付かせることが重要です。

営業DXを成功させるコツ

営業DXを効果的に推進し、成果を最大化するためには、いくつかの重要なポイントを押さえておく必要があります。ここでは、営業DXを成功させるための具体的なコツを5つ詳しく解説します。

• 経営層のコミットメントを確保する

• 小さく始めてスケールさせる

• データドリブンな営業文化を定着させる

• ツールの活用を徹底し、定着化を図る

• 組織全体でDXを推進する体制を作る

経営層のコミットメントを確保する

営業DXを成功させるためには、経営層の強いコミットメントが不可欠です。営業DXは単なるツール導入ではなく、企業の営業プロセス全体を変革する取り組みであるため、経営層が積極的に関与し、方向性を示すことが求められます。

• DXの目的を明確にし、社内に周知する

• 経営層自らがツールを活用し、DXの意義を実践する

• 現場の意見を取り入れながら、DX推進の方針を調整する

• DX推進チームを組織し、全社的に取り組む体制を整える

• 長期的な視点でDXの成果を評価し、適切な投資を行う

経営層が主導してDXを推進することで、現場の営業担当者も積極的に取り組むようになり、組織全体でのDX浸透がスムーズに進みます。

小さく始めてスケールさせる

営業DXは一度に大規模な変革を行うのではなく、まずは小規模なプロジェクトから始めて徐々に拡大していくのが効果的です。

• 一部のチームや部署で試験導入し、成功事例を作る

• 初期段階では導入負担の少ないツールを活用する

• 効果を測定し、改善を繰り返しながら全社展開を進める

• 現場のフィードバックを積極的に取り入れ、柔軟に対応する

• 成功事例を社内で共有し、他部署への展開を促進する

成功事例が生まれると、他のチームや部署でも営業DXのメリットが実感できるようになり、導入がスムーズに進みます。

データドリブンな営業文化を定着させる

営業DXを成功させるためには、データを活用した営業活動を定着させることが重要です。従来の経験や勘に頼った営業から脱却し、データをもとに戦略を立てる文化を醸成する必要があります。

• 営業データをリアルタイムで可視化する

• KPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的に評価する

• データに基づいた意思決定を推奨する

• AIや分析ツールを活用し、売上予測や商談成功率を高める

• データの共有・活用を促すための社内教育を実施する

営業担当者がデータを活用することに慣れることで、より精度の高い営業活動が可能となり、成果向上につながります。

ツールの活用を徹底し、定着化を図る

営業DXで導入したツールが定着しないと、効果を最大限に発揮することはできません。そのため、ツールの定着を促進する施策を実施することが重要です。

• 操作研修や勉強会を定期的に開催する

• 活用事例を社内で共有し、成功事例を増やす

• ツールの利用状況をモニタリングし、課題を早期に解決する

• 定期的にツールのアップデート情報を提供し、活用度を高める

• 営業DX推進担当者を配置し、継続的にサポートする

ツールが定着することで、営業DXの効果が最大化され、業務の効率化や成約率の向上につながります。また、ツールの運用を円滑にするために、営業担当者が実際に活用できる環境を整えることも重要です。

組織全体でDXを推進する体制を作る

営業DXを成功させるには、営業部門だけでなく、組織全体でDXを推進する体制を構築することが大切です。

• 営業部門とIT部門が連携し、DX推進の方針を決定する

• マーケティング、カスタマーサポート、経営企画など他部署との連携を強化する

• 全社的なDX推進チームを設置し、横断的に取り組む

• DX推進のためのロードマップを策定し、計画的に実施する

• 社員のDXリテラシー向上を目的とした教育プログラムを実施する

DXは一部の部署だけで推進しても十分な効果が得られません。営業DXを成功させるためには、組織全体で連携し、DX推進の意識を統一することが不可欠です。

参考記事：営業のDX事例15選！アポ率・成約率アップや工数削減、商談創出など｜株式会社ニューラルオプト