営業活動とは？種類や進め方、営業行動との違いについて解説！コツやおすすめのツールについても紹介

営業活動は、企業の売上を直接的に左右する重要な業務です。しかし「営業活動」と一口に言っても、その種類や役割、進め方は多岐にわたります。営業行動との違いが曖昧な方や、自社の営業活動をどう改善すべきか悩む担当者も多いのではないでしょうか。

本記事では、「営業活動とは何か」から「種類別の進め方」「営業行動との違い」「活動効率を高めるコツ」までを徹底的に解説します。営業初心者からマネージャー層まで、すぐに活用できる実践的な内容をお届けします。

営業活動とは

営業活動とは、企業が利益を得るために自社の商品やサービスを顧客に販売し、顧客との関係を構築、維持、発展させる一連のプロセスを指します。具体的には、顧客との接点を作るアプローチや、ニーズのヒアリング、課題に対する提案、契約までの交渉などが含まれます。

これらの活動は、売上拡大や顧客満足度の向上、長期的な関係構築を目的として行われます。 営業活動は単なる販売行為ではなく、顧客理解と信頼構築が重要です。また、企業の成長戦略やマーケティング施策と連携することで、より大きな成果を生み出します。

営業担当者にとっては、戦略的に活動を設計・実行する力が求められる分野です。

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営業活動と営業行動の違い

営業活動と営業行動は、類似した言葉でありながら意味合いが異なります。営業活動は戦略的な視点を含む広範な業務全体を指し、営業行動はその中で実際に営業担当者が現場で行う具体的な動作を意味します。混同されがちなこの2つの違いを理解することで、営業の成果をより高めやすくなります。

営業活動は企業戦略に基づいて設計され、営業行動はその実行部分といえます。

営業マネージャーが「新規顧客獲得数を月間30件にする」という営業活動目標を掲げた場合、それを実現するために営業担当者が行うアポ取りや商談が営業行動です。

したがって、両者を分けて考えることで、戦略と現場のズレを把握しやすくなります。

営業活動の種類

営業活動には大きく分けて「新規開拓営業」と「既存営業」の2種類が存在します。それぞれ異なる目的や手法があり、求められるスキルや対応の姿勢も変わってきます。

新規開拓営業は見込み顧客に対してアプローチを行い、契約獲得を目指す営業活動です。一方で既存営業は、既に契約済みの顧客との関係維持や深耕を目的とした営業活動です。

以下の表では、それぞれの営業活動の違いを比較しています。

新規と既存、どちらの営業活動も企業にとって欠かせない役割を担っていますが、アプローチの方向性や戦略は大きく異なります。それぞれの特徴を理解し、適切な手法を選択することが営業成果の向上につながります。

新規開拓営業

新規開拓営業は、まだ接点のない潜在顧客や過去に接触したが未契約となった見込み客に対して行う営業活動です。主に市場拡大や新規売上の確保を目的としており、企業の成長を支える重要な活動といえます。

活動手法としては、ターゲットリストの作成、テレアポやメール送付、セミナー開催や展示会での接点獲得などが挙げられます。信頼関係がゼロからのスタートであるため、課題の正確な把握と魅力的な提案力が求められます。

また、アポイント獲得から契約に至るまでのプロセスが長くなる傾向があるため、営業担当者には粘り強さや継続的なフォローアップ力も欠かせません。新しい顧客層を取り込むことで、企業は安定的な収益基盤を築くことができます。

既存営業

既存営業は、既に取引のある顧客に対して、関係性を維持・強化しながら追加提案を行う営業活動です。リピート購入の促進、アップセル・クロスセルの実施、契約の更新交渉などが主な目的となります。

既存顧客は自社のサービスや営業担当者に対する一定の信頼を既に持っているため、関係性を深めることでさらなる売上増加が見込めます。また、解約や顧客離れを防ぐためにも、定期的なコンタクトや課題解決の提案が重要です。

加えて、既存顧客からの紹介や口コミが新たな営業機会につながることもあります。営業担当者は顧客の状況や履歴を正確に把握し、タイミングを逃さずに最適な提案を行う力が求められます。

新規開拓営業の役割は2種類ある

新規開拓営業においては、大きく分けて「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の2種類の役割があります。

企業が新たな顧客と出会い、商談を成立させるには、効率的にリードを創出し、信頼関係を築いていくことが重要です。その過程において、営業担当者がどの段階に関与するのかによって、担うべき業務内容や求められるスキルが異なります。

このように役割を分担することで、営業プロセス全体の効率化と成果の最大化が可能となります。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、主に電話やメール、ウェブ会議ツールなどの非対面チャネルを活用して、新規見込み客へのアプローチを行う営業手法です。ターゲットとなる企業や担当者のリストを作成し、アプローチ戦略を立てたうえで、情報提供や課題のヒアリングを実施します。目的は、商談化が見込まれるリードを創出し、次のステップであるフィールドセールスに引き継ぐことです。

また、マーケティング部門と連携し、ウェビナー参加者や資料請求者などのインバウンドリードに対してもアプローチを行います。CRMやSFAツールを活用して活動の履歴を記録し、効率的にナーチャリングを行うのが一般的です。

リモート中心で対応できるため、移動時間の削減や活動件数の最大化が可能です。属人的な営業ではなく、スキルやトークスクリプトの標準化により、チームとして再現性の高い営業活動が期待できます。

フィールドセールス

フィールドセールスとは、主に対面で顧客と接点を持ち、商談のクロージングを担う営業活動を指します。インサイドセールスが創出した案件や、マーケティングから渡されたリードに対して訪問やオンライン面談を実施し、詳細な課題のヒアリング、提案、見積もり、交渉などを行います。

顧客との信頼関係を築きながら、自社サービスがどのように課題解決に貢献できるのかを伝える提案力が求められます。また、決裁者との調整や競合との差別化戦略を練るなど、高度なコミュニケーション能力とビジネス感覚も重要です。

一人ひとりの営業力が成果に直結する領域であるため、経験やスキルがパフォーマンスに大きく影響します。インサイドセールスと連携しながら、受注確度を高める役割として機能します。

営業活動の基本的な流れ（新規開拓営業の場合）

新規開拓営業では、見込み顧客の選定から契約締結まで、段階的なプロセスを踏んで営業活動を進めていきます。各段階で適切な施策を講じることで、営業成果の最大化につながります。以下では、新規開拓営業における基本的な流れを5つのステップに分けて解説します。

• STEP1：市場調査・ターゲット設定

• STEP2：アプローチ戦略策定

• STEP3：初回コンタクト・ヒアリング

• STEP4：提案・プレゼンテーション

• STEP5：交渉・契約締結

STEP1：市場調査・ターゲット設定

営業活動の第一歩は、市場環境の把握とターゲットの選定です。

競合他社の動向や業界全体の傾向をリサーチし、自社の強みが活かせる市場を見極めることが重要です。その上で、企業規模や業種、課題感などを基準に、具体的なターゲット企業を設定します。このプロセスが精緻であるほど、営業の成果も高まりやすくなります。

STEP2：アプローチ戦略策定

ターゲットが明確になったら、どのように接点を持つかを戦略的に計画します。

電話やメール、SNS、セミナーなど、チャネルごとの効果やターゲットとの相性を考慮して手法を選定します。また、企業ごとに異なるニーズや課題に応じたカスタマイズしたメッセージを設計することで、初回接触時の反応率を高めることが可能です。

STEP3：初回コンタクト・ヒアリング

初めて顧客と接触する場面では、信頼関係の構築が最も重要です。単なる情報提供ではなく、相手の課題や目的に耳を傾けながら対話を進めます。

ヒアリングでは、業務フロー、現在の課題、解決に向けた優先順位などを深掘りすることがポイントです。顧客の真のニーズを把握することで、最適な提案につなげることができます。

STEP4：提案・プレゼンテーション

ヒアリングをもとに、顧客の課題解決に直結するソリューションを提案します。

提案内容は、導入後の効果や改善イメージを具体的に示し、顧客にとってのメリットが明確に伝わるようにします。資料はビジュアルや事例を交えて構成し、納得感を高める工夫が求められます。また、価格やスケジュールなどの実務面にも触れることが重要です。

STEP5：交渉・契約締結

提案後は、価格や条件に関する交渉フェーズに移行します。

この段階では、顧客の不安や懸念に丁寧に対応し、納得して契約に進めるようサポートする姿勢が重要です。また、契約条件の調整や社内稟議の支援など、実務的なサポートも求められます。最終的に、双方が納得できる形で合意し、契約を締結することがゴールとなります。

営業活動の基本的な流れ（既存営業の場合）

既存営業では、新規営業とは異なるアプローチが求められます。既に関係性のある顧客に対して、信頼関係を維持・強化しながら継続的に価値を提供していくことが重要です。

以下のようなステップを通じて、顧客満足度を高め、リピートや紹介、アップセルなどの機会を創出することが求められます。

• STEP1：既存の取引実績や情報を基にした提案

• STEP2：顧客フォローアップ

• STEP3：アップセル・クロスセル提案

• STEP4：継続的なサポート・改善活動

STEP1：既存の取引実績や情報を基にした提案

既存顧客に対する提案は、過去の取引履歴や利用状況、問い合わせ内容などの情報を活用して構築します。これにより、顧客の業務やニーズに即した具体的な提案が可能となり、信頼性の高いコミュニケーションが実現します。

また、提案の内容が的確であるほど、クロージングまでのスピードも向上します。

STEP2：顧客フォローアップ

営業活動において、既存顧客へのフォローアップは信頼構築とリピート受注に直結する重要なプロセスです。

納品後や一定期間後のフォローを通じて、顧客満足度を把握したり、利用状況を確認したりすることで、早期の課題発見や改善提案が可能になります。

こまめな連絡や対応が信頼維持の鍵となります。

STEP3：アップセル・クロスセル提案

既存顧客との関係性を活かし、アップセルやクロスセルを提案することで、顧客単価の向上が期待できます。

アップセルとは、より高機能な商品への切り替え提案を指し、クロスセルは関連商品の併売提案を意味します。

顧客の課題や利用状況を踏まえたうえで提案を行うことが重要です。

STEP4：継続的なサポート・改善活動

継続的なサポートや改善提案は、長期的な信頼関係を構築するために欠かせない営業活動です。定期的な面談や利用状況のモニタリングを通じて、潜在的な課題を把握し、改善策を提示します。

営業担当者が顧客のビジネス成長を支援する姿勢を示すことで、解約防止や契約更新の確率も高まります。

営業活動を効率的に行うためのコツ

営業活動を効率的に行うためには、営業支援ツールや顧客管理ツールの活用、プロセスの整備、トークスクリプトやマニュアルの作成が有効です。

また、営業担当者の得意分野やスキルを共有することで、チーム全体のパフォーマンス向上が期待できます。マーケティングとの連携も営業活動の成功に不可欠な要素です。

営業支援ツール・顧客管理ツールを利用する

営業活動を効率的に行うには、営業支援ツール（SFA）や顧客管理ツール（CRM）の活用が不可欠です。これらのツールは単なるデータ管理だけでなく、営業活動の質を高め、チーム全体の連携や生産性を支える役割を果たします。まずはそれぞれのツールの基本的な役割について整理しておきましょう。

• 営業支援ツール（SFA）

SFAは、営業活動そのものを支援・自動化することに特化したツールです。営業パイプラインの可視化、商談ごとの進捗確認、アクションの記録・リマインドなど、日々の営業業務を仕組み化・標準化するのに役立ちます。

また、マネージャーにとっても、各営業担当者の状況をリアルタイムで把握し、適切なタイミングでフォローやアドバイスができるようになります。

このように、SFAは個人の経験や属人化に頼りがちな営業活動を、チームで管理・改善するための基盤として機能します。

• 顧客管理ツール（CRM）

一方のCRMは、営業活動に限らず、マーケティングやカスタマーサポートを含む顧客との「関係性」を一元的に管理するためのツールです。顧客の基本情報に加え、問い合わせ履歴や契約履歴、対応履歴などを蓄積することで、部門を超えたスムーズな対応を可能にします。

CRMを活用することで、営業担当者は顧客の背景や過去の接点をすばやく把握でき、個別の状況に応じたアプローチが行えるようになります。さらに、マーケティング施策と連携することで、見込み顧客のナーチャリング（育成）やタイミングを見極めた提案にもつなげられます。

【SFAとCRMの違い】

SFAとCRMのツールはそれぞれ異なる目的を持っていますが、両者を連携させることで、営業活動の効率化と顧客対応の質を高めることが可能です。多くの企業では、SFAとCRMを組み合わせて運用しており、業務全体の流れをスムーズにしています。

営業プロセスを構築する

営業活動を効率的に行うためには、明確な営業プロセスを構築することが重要です。

営業プロセスは、潜在的な顧客を見つけるところから始まり、契約締結、さらにはその後のフォローアップに至るまで、すべての営業活動を一貫して管理するためのフレームワークです。このプロセスを明確にすることで、営業担当者は次に取るべきアクションを迷うことなく進めることができます。

営業プロセスは大きく分けて以下の段階に分けられます。

1. 市場調査とターゲット設定：潜在顧客の特定とターゲティングを行う。

2. アプローチ戦略策定：顧客に対してどのように接近するかを決定。

3. 商談進行：商談を進める過程で、ニーズをヒアリングし、提案を行う。

4. 契約締結：商談を終え、契約を締結する。

このように、営業プロセスは段階的に管理することで、よりスムーズに営業活動が行えます。また、営業プロセスを標準化することで、チーム全体の営業活動の成果が安定し、業務の効率化が図れます。

トークスクリプトやマニュアルを用意する

営業活動を効率的に行うためには、トークスクリプトやマニュアルを用意することが有効です。トークスクリプトは、営業担当者が顧客と接する際に使用する言葉やフレーズを事前に準備したもので、営業活動の質を均一に保つために役立ちます。特に新しい営業担当者や未経験者にとっては、トークスクリプトがあることで自信を持って商談を進めることができ、成果を上げやすくなります。

また、マニュアルは営業活動の一連の流れやプロセス、商談時の注意点などをまとめたもので、営業担当者が常に必要な情報をすぐに確認できるようにするために作成されます。マニュアルの活用によって、担当者のスキルアップと効率化が期待できます。

営業プロセスの中でよく発生する質問や課題を事前に洗い出し、その解決方法をマニュアルに組み込んでおくことで、どの営業担当者でも同じ方法で進められるため、業務が標準化されます。

営業担当者の得意領域やスキルを共有する

営業チーム全体のパフォーマンスを向上させるためには、営業担当者の得意領域やスキルをチーム内で共有することが重要です。営業担当者にはそれぞれ異なる得意分野があります。ある担当者は新規開拓に強い一方、別の担当者は既存顧客への提案やフォローアップに優れています。これらの情報をチーム内で共有することで、チーム全体の強みを最大化できます。

得意領域を共有する方法としては、定期的なミーティングやワークショップを開催することが効果的です。営業担当者同士が経験や知識を交換し合うことで、互いのスキルアップが促進されます。また、強みを活かした営業アプローチをチーム全体で取り入れることで、より効率的な営業活動が実現します。

チーム内での情報共有は、営業活動の成果を最大化するための重要な要素です。これにより、営業担当者は自分の得意分野に集中し、効率的に成果を上げることができます。

マーケティング担当者とうまく連携する

営業活動をより効率的に進めるためには、マーケティング担当者との連携が不可欠です。営業とマーケティングは、それぞれ異なる役割を持ちながらも、最終的には顧客獲得という共通の目標に向かって動いています。そのため、両者が情報を共有し、協力することは非常に重要です。

例えば、マーケティングチームは潜在的な顧客のデータや傾向を提供することができます。この情報をもとに営業チームはターゲット顧客を絞り込んだり、適切なアプローチを行ったりできます。また、営業チームは顧客の反応やニーズをマーケティングチームにフィードバックすることで、今後のキャンペーンや広告戦略を改善できます。

定期的なミーティングや連絡を通じて、営業とマーケティングが一体となって活動することで、顧客の獲得から育成、リテンションに至るまで、全体的に効率よく進めることができます。この連携がしっかりと機能すれば、営業活動の成功率が大きく向上します。

営業活動についてよくある質問

営業活動は非常に幅広く、その目的や手法、成果の評価軸も多岐にわたるため、多くの企業や個人が悩みや疑問を抱えています。ここでは、営業活動に関するよくある質問に答えながら、営業の本質や成功のヒントを整理していきます。

「営業活動」の言い換えは？

「営業活動」は他にも「商談活動」「顧客対応」「販売促進活動」などと表現されることがあります。企業によっては「アプローチ活動」「ソリューション提案活動」など、対象顧客やフェーズに応じて言い換えることもあります。

要は、顧客と接点を持ち、価値を伝えて取引を生み出す一連の行動を指します。

営業行為の具体例は？

営業行為の具体例には、電話やメールでのアポイント取得、顧客訪問、製品やサービスの提案、課題ヒアリング、見積提出、契約交渉、アフターフォローなどがあります。

また、展示会への出展やセミナーの開催、顧客向け資料作成なども営業行為の一部と見なされます。

営業がすごい人の特徴は？

営業で成果を上げる人にはいくつかの共通点があります。

「傾聴力が高い」「顧客の立場で考えられる」「準備や仮説がしっかりしている」「行動量が多い」「数字に強く、分析と改善ができる」などです。

また、感情のコントロールが上手く、継続的に成果を出せる粘り強さも大切です。

営業に必要な3要素は？

営業に必要な3要素は「ヒアリング力」「提案力」「信頼構築力」です。

ヒアリング力は顧客の本質的な課題を把握するために不可欠で、提案力はその課題に対して最適な解決策を提示する能力。信頼構築力は長期的な関係性を築き、リピートや紹介につなげるために必要です。