マーケティングオートメーションとABMの違いを徹底解説！メリットや進め方についても紹介

マーケティング活動の効率化が求められる現在、多くの企業がマーケティングオートメーションとABMに注目しています。両者はデジタルマーケティングにおいて重要な役割を担う手法ですが、目的や活用領域が異なるため、特徴を理解したうえで適切に導入する必要があります。

マーケティングオートメーションは見込み顧客の育成を支援し、ABMは特定企業への戦略的アプローチを強化します。両者の違いを理解することで、効果的な営業活動や顧客獲得の実現につながります。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションは、見込み顧客の獲得から育成、営業への引き渡しまでのプロセスを自動化し、効率的に運用するための仕組みです。企業が保有するWebサイト、メール、フォームなどのデータを統合し、属性情報や行動情報を基に顧客の興味関心を分析します。複雑な接点を一元管理することで、適切なタイミングで適切な情報を届ける体制を構築できます。

たとえば、Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロードの実績を基に、関心度に応じたメール配信を行うことで、購買意欲を高める効果が期待できます。営業部門が追うべき優先度の高い顧客を見極められるため、効率的なアプローチにもつながります。このような仕組みを活用することで、属人的なコミュニケーションから脱却し、継続的に成果を生み出すマーケティング活動を実現できます。

さらに、マーケティングオートメーションは顧客理解の深化にも貢献します。行動データに基づくスコアリングによって購買意欲を可視化し、顧客のニーズに沿ったコンテンツ提供を可能にします。営業部門とマーケティング部門の連携も強化されるため、組織全体で効果的な見込み顧客育成プロセスを構築できます。

継続的なデータ蓄積によって改善サイクルが回る点もマーケティングオートメーションの大きな魅力です。

ABMとは

ABMは、特定の企業に対して戦略的にアプローチするマーケティング手法です。広範囲に向けて施策を展開するのではなく、自社にとって価値の高い企業を明確に選定し、その企業群に向けて個別最適化された情報提供や営業活動を行います。BtoB企業において営業効率の最大化が求められる状況では、優先度の高い企業にリソースを集中させることで成果を高められる点が強みです。

ABMでは、ターゲット企業の業界状況、事業課題、導入検討プロセスなどを深く理解し、担当部門や意思決定者に適切なコミュニケーションを行います。企業単位でアプローチすることにより、提供価値をより具体的に示しやすく、関係性の強化にも寄与します。複雑な意思決定構造を持つ大手企業へのアプローチにおいて高い効果を発揮します。

さらに、ABMはマーケティング部門と営業部門の協働を前提とした取り組みです。ターゲット企業に対して共通の目標を設定し、企業理解のための調査、キーパーソンとの関係構築、必要情報の提供などを連携して進めます。このプロセスによって、組織全体で戦略的な営業活動を実現できます。

近年ではデータ活用やツールの進化によって、ABMの取り組みがより高度化しています。オンライン行動の把握、意向データの分析、コンテンツ最適化などが可能となり、従来以上に精度の高いアプローチが実現しています。限られたリソースを最大限に活用するために、多くの企業がABMを導入しています。

マーケティングオートメーション（MA）とABMの違い

マーケティングオートメーションとABMは、目的やアプローチ方法が大きく異なります。

マーケティングオートメーションは大量の見込み顧客を効率的に育成する手法であり、幅広いリードを継続的にフォローしたい企業に向いています。

一方、ABMは特定企業への集中投下を前提とした戦略であり、契約単価が高く、選定した企業との深い関係構築を重視する企業と相性が良いです。

両者の違いを理解することで、自社の営業スタイルに適した施策を選択でき、成果につながるマーケティング体制を整えられます。

定義の違い

マーケティングオートメーションの定義は、見込み顧客の獲得から育成、営業部門への引き渡しまでのプロセスを自動化して効率化する仕組みという内容です。多数の見込み顧客の行動データを活用し、メール配信やスコアリングなどの一連の業務を自動で行うことで、負担を減らしながら継続的なナーチャリングを実現します。

一方、ABMの定義は、自社にとって価値の高い企業を対象に、営業とマーケティングが協力しながら個別最適化されたアプローチを行う戦略という内容です。企業単位でのコミュニケーションを重視し、ターゲット企業の課題や組織体制を深く把握したうえで最適な提案につなげます。

このように、マーケティングオートメーションはプロセスの自動化が中心であるのに対し、ABMは個別戦略による深い関係構築を目指す点が大きく異なります。

役割の違い

マーケティングオートメーションの役割は、見込み顧客を継続的に育成し、営業がアプローチすべき優先度の高いリードを選別することです。行動データに基づいて育成プロセスを自動化することで、効率的に商談化の機会を増やせます。マーケティング部門は情報提供や行動喚起を通して顧客理解を深め、営業部門は育成されたリードに対して効果的にアプローチできる環境を整えられます。

一方、ABMの役割は、特定企業に対して戦略的にアプローチし、受注確度を高める取り組みを推進することです。営業とマーケティングが共通の目標を設定し、企業理解、キーパーソンの特定、個別の提案活動などを連携して進めます。高価値アカウントに対して深く入り込み、関係構築を強化することがABMの中心的な役割になります。

運用コストとスケールの違い

マーケティングオートメーションは、多数の見込み顧客に対して一貫したアプローチを行う仕組みを構築できるため、スケールする運用が可能です。ワークフローや配信設定を一度構築すれば、その後は比較的少ない工数で運用でき、リード数が増えても大きな負担が発生しません。継続的に大量のリードを扱う企業にとっては、コスト面でも効率が良い手法です。

対してABMは、ターゲット企業ごとに深い調査や個別対応が求められるため、企業数が増えるほど運用負荷が高まります。企業単位で戦略を設計し、営業とマーケティングが連携してアプローチする必要があるため、一件あたりに投入するリソースが大きくなります。限られた企業に集中して取り組むことで最大の効果を発揮する手法になります。

向いている企業・商材の違い

マーケティングオートメーションは、多数の潜在顧客を抱えている企業や、問い合わせ数や資料請求数が多い状況に適しています。比較的単価が低い商材や、多くの企業・個人に利用されるサービスを提供している場合は、MAの自動化によって効率的に見込み顧客を育成できます。継続的にリードを増やしたい企業にとって、MAは大きな効果を発揮します。

一方、ABMは契約単価が高く、少数の企業との深い関係構築が成果につながる商材に向いています。複数の意思決定者が関与する大手企業への提案や、ソリューション型サービスなど、検討期間が長い商談において効果が高まります。少数でも高い売上を生むターゲット企業への集中投下を行いたい企業にとって、ABMは非常に有効な手法です。

ABMの進め方

ABMを効果的に導入するためには、明確なステップに沿った計画的な実行が欠かせません。特に、ターゲットアカウントの選定からアプローチ設計、成果検証までを体系的に進めることで、効率的かつ継続的に成果を高めることが可能になります。

以下では、ABM導入の3つの主要ステップを解説します。

• STEP1：ターゲットアカウント選定

• STEP2：アカウントプランの策定

• STEP3：実行と成果測定による最適化

STEP1：ターゲットアカウント選定

ABMの最初のステップは、自社にとって最も価値の高いターゲット企業（アカウント）を選定することです。過去の受注データや顧客属性、業界動向などをもとに、自社が強みを発揮できる企業を特定します。

選定時には、売上規模、従業員数、事業内容、成長性などの定量データに加え、競合との関係性や購買意欲などの定性情報も考慮することが重要です。

的確なアカウント選定を行うことで、以降の施策全体の精度と効率が大きく向上します。

STEP2：アカウントプランの策定

ターゲットアカウントを決定した後は、各企業ごとのアカウントプランを策定します。

アカウントプランとは、企業ごとの課題、関係者構造、意思決定フロー、ニーズを整理し、それに基づいた施策を立案するプロセスです。

営業・マーケティング・カスタマーサクセスの各部門が協働し、共通の理解を持つことが重要です。企業ごとのシナリオを可視化することで、効果的な接点作りやコンテンツ提供が可能になり、成果に直結するアプローチを実現できます。

STEP3：実行と成果測定による最適化

アカウントプランをもとに施策を実行した後は、成果の測定と改善を繰り返すことが必要です。

ターゲット企業ごとに商談化率、エンゲージメント率、成約率などを定期的に分析し、どの施策が成果に繋がっているかを検証します。その結果をもとに、メッセージ内容やチャネル選定を最適化していくことで、より高精度なABM運用を実現できます。

また、データを共有することで、営業とマーケティングが同じ指標を見ながら戦略を磨き続けられる体制が整います。

ABM導入のメリット

ABMを導入する最大のメリットは、営業とマーケティングのリソースを「本当に成果につながる顧客」に集中できる点です。

従来のように不特定多数へのアプローチを行うのではなく、選定した企業に深く関わることで、ROIの向上や営業効率の改善など多くの成果を生み出せます。

ここでは、ABMを導入するメリットを5つ挙げて紹介します。

• ROIの向上

• 効率的なアプローチが可能

• PDCAの高速化

• 顧客に合わせた施策が行える

• 売上に繋がる顧客に注力できる

ROIの向上

ABMを導入することで、マーケティング活動のROI（投資対効果）が大きく向上します。従来のリード獲得型施策では、見込み顧客の質が一定でないため、商談につながらないケースが多く発生していました。

一方でABMでは、成約見込みが高いアカウントを厳選し、リソースを集中投下するため、無駄なコストを削減できます。営業とマーケティングが共通のKPIを設定して進行することで、費用対効果を最大化しやすくなります。結果として、マーケティング活動全体のROIを継続的に改善できます。

効率的なアプローチが可能

ABMを活用することで、営業活動の効率を大幅に高めることができます。あらかじめターゲット企業を特定しているため、無作為なリスト営業や一斉メール配信を行う必要がなくなります。

さらに、アカウントごとに最適な接点やチャネルを分析することで、商談獲得の確度を高められます。ABMツールを活用すれば、担当企業の動向や反応をリアルタイムで把握し、タイミングを逃さないアプローチが可能です。

こうした効率的な仕組みは、営業生産性の向上に直結します。

PDCAの高速化

ABMでは、データに基づく施策管理が容易であるため、PDCAサイクルを高速に回せます。ターゲットアカウントごとの成果データを蓄積し、施策単位での効果検証を行うことで、改善点を素早く特定できます。

従来のマーケティングでは、母数が多すぎるため分析に時間がかかる傾向がありましたが、ABMでは対象が明確なため分析精度が高く、反応の変化を即座に把握できます。これにより、施策の最適化スピードが高まり、より戦略的な営業活動を継続的に実現できます。

顧客に合わせた施策が行える

ABMは、アカウント単位で戦略を立案するため、顧客ごとの課題や関心に合わせた最適な施策を展開できます。

業界特性や組織構造、導入ハードルなどを把握し、それぞれに合わせたコンテンツや提案を行うことで、関係性を深められます。たとえば、経営層には投資効果を訴求し、現場担当者には導入メリットを具体的に提示するなど、複数層に合わせた施策設計が可能です。

顧客理解を前提としたABM戦略は、信頼関係の強化や長期的な取引にもつながります。

売上に繋がる顧客に注力できる

ABMの最大の魅力は、売上に直結する顧客に集中できる点です。

従来のように大量のリードに一律で対応するのではなく、成約見込みが高くLTVの高い企業を中心にアプローチを行います。そのため、短期的な商談だけでなく、継続的な契約やアップセル・クロスセルの機会も増加します。

営業リソースを効果的に配分できるため、成果のばらつきを抑えつつ安定した売上を確保できます。売上に直結する顧客へ注力することが、ABMの本質的な価値といえます。

おすすめのABMツール「アカマネ」について紹介

公式サイト：https://www.akamane.jp/

「アカマネ」は、複雑なエンタープライズセールスを科学し、再現性のある「仕組み」で勝利することを目指したABMツールです。特に、大企業をターゲットとした営業活動において、組織図の可視化やキーパーソンの攻略を支援する機能が充実している点が特徴です。

【主な機能と特徴】

• 統合データベース

企業情報、人事異動、ニュースなど、顧客情報を360°から把握するための統合データベースを構築します。

• 組織図・パワーチャート

ターゲット企業の複雑な人間関係や力学を可視化し、アプローチすべきキーパーソンを攻略することを支援します。

• ホワイトスペース管理

未開拓の部署や未導入の製品・サービスを可視化することで、売上拡大の機会を発見し、クロスセルやアップセルを促進します。

• 提案プロセス管理

BANT情報（Budget:予算、Authority:決定権、Need:ニーズ、Timeframe:導入時期）などを基に、営業の提案を標準化し、成功パターンをチームに蓄積します。

• 人事異動アラート

キーパーソンの異動を検知し、タイムリーな行動（挨拶や引き継ぎの提案など）を促進します。

「アカマネ」は、これらの機能により、属人化を防ぎ、戦略的な営業サイクルを加速させることを目的としています。営業とマーケティングが連携し、ターゲットアカウントに対するアプローチを組織的に行うABMにおいて、強力な実行支援ツールとなります。