アカウントプランとは？テンプレート、作り方について紹介！ABMとの関係性、営業で成功するコツについて徹底解説！

アカウントプランは、重点顧客に対して最適な営業戦略を立案するための実務的な計画です。営業組織における重点顧客の深い理解や、商談形成の戦略性を高めるために活用される取り組みとして、多くの企業が導入しています。

アカウントプランは営業成果に直結するだけでなく、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）との関係性も強く、継続的な顧客開拓や関係構築に役立ちます。営業活動の効率化や成果最大化を目指す企業にとって、アカウントプランの理解と活用は非常に重要なテーマです。

アカウントプランとは

アカウントプランとは、特定の顧客（アカウント）に対して、長期的な関係を構築し、売上と利益を最大化するための戦略的な営業計画です。

営業担当者やカスタマーサクセス担当者が、重点顧客の事業課題・組織構造・意思決定プロセスを整理し、最適なアプローチ方法を明確にする目的で活用します。営業活動を属人的にせず、組織として効果的なアプローチを継続するための仕組みとして機能する点が特徴です。

またアカウントプランはABMと相性が良く、顧客理解に基づいた最適なコミュニケーションを可能にします。営業の成功確率向上や、長期的な顧客関係構築を目指す企業にとって欠かせない取り組みです。

なぜアカウントプランを作るのが重要なのか？

アカウントプランを作成する重要性は、重点顧客との関係強化や商談成功率向上につながる点にあります。

重点顧客の課題や組織体制を正確に把握できていない状況では、適切な提案が難しく、競合に対して優位性を確保することが困難になります。アカウントプランは顧客理解を深めるとともに、営業組織内の情報共有を促進する役割も担います。担当者の異動が生じた場合でも、計画を基にスムーズに引き継ぎが可能になるため、営業活動の継続性を担保できます。

また、ABM戦略を実行する際の基盤としても機能し、マーケティング部門との連携強化にも貢献します。顧客中心の営業活動を実現する上で不可欠な仕組みです。

アカウントプランを作るメリット

アカウントプランを作成する最大のメリットは、重点顧客に対する理解が深まり、営業活動の精度が大幅に高まる点です。顧客の事業課題、予算構造、意思決定者、競合状況などの情報を整理することで、提案の適合度を高められます。適合度の高い提案は商談化率や受注率にも好影響をもたらすため、営業成果の向上につながります。

また、アカウントプランは組織としての営業力強化にも貢献します。属人的な経験や勘に依存するのではなく、客観的な情報を基にした戦略立案が可能になります。担当者が変わっても情報が引き継がれ、営業活動の質を一定水準で保てます。

さらに、マーケティング部門やプロダクト部門との連携も取りやすくなります。アカウントプランで整理された情報を共有することで、顧客とのコミュニケーション方針やニーズに応じた支援施策を検討しやすくなります。ABMの取り組みを組織横断で実施する際にも大きな効果を発揮します。

長期的な関係構築を視野に入れた営業活動を行う企業にとって、アカウントプランは売上拡大と顧客満足向上を同時に実現するための重要な基盤です。

アカウントプランを作るデメリット

アカウントプランには多くのメリットがある一方で、作成や運用に時間やリソースを必要とする点がデメリットになります。

重点顧客の情報を収集するには、事業戦略、財務状況、組織構造、導入済みのソリューションなど多岐にわたる情報が必要であり、情報整理に一定の工数がかかります。営業担当者が多忙な場合、作成に時間が割けず、計画が形骸化する可能性もあります。

また、プランを作成しただけでは成果につながらず、継続的な更新が欠かせません。顧客の事業環境は常に変化するため、古い情報のまま活動を続けると提案の精度が下がり、競合に優位性を奪われるリスクがあります。運用の仕組みが整っていない企業では、更新が滞り計画が有効に機能しなくなる場合があります。

さらに、アカウントプランの内容が詳細になりすぎると、情報が多すぎて活用しづらくなるケースもあります。営業担当者が情報管理に追われ、本来注力すべき顧客との関係構築が後回しになる懸念もあります。情報の深さと実務への活用しやすさのバランスを見極めることが重要です。

組織全体でアカウントプランを運用する文化が育っていない場合、担当者ごとに運用方法が異なり、効果的な連携が難しくなる点も課題になります。アカウントプランの有効性を最大限引き出すためには、全社的な理解と一致した運用ルールが必要です。

アカウントプランの作り方

アカウントプランの作り方は、重点顧客の理解を深め、具体的な営業戦略を整理する手順を踏むことで精度が高まります。

顧客情報の整理、関係性の可視化、商談形成に向けた仮説設計など複数の工程を順序立てて進めることで、再現性の高い営業活動を実現できます。

下記の各工程を丁寧に行うことで、組織として統一されたアプローチが可能になります。

• アカウントプロファイルを作成する

• ポテンシャルマップを作成する

• リレーションマップを作成する

• 提案テーマを作成する

アカウントプロファイルを作成する

アカウントプロファイルは、重点顧客の企業情報や事業戦略を整理する工程です。企業概要や業界動向、主要製品、顧客の収益構造などを整理することで、営業活動の基礎となる理解を深められます。

また、意思決定プロセスや導入済みのソリューション、将来的な投資方針などを把握することで、提案の方向性を明確にできます。情報を体系的にまとめることで、担当者の異動が発生した際もスムーズに引き継ぎが可能です。

アカウントプロファイルはアカウントプランの土台となるため、精度の高い情報収集と整理が重要です。

ポテンシャルマップを作成する

ポテンシャルマップは、重点顧客の事業領域や課題を整理し、自社とのビジネス機会を可視化する手法です。

顧客の事業課題、昨今の業界環境、投資テーマなどを分析し、自社が支援できる領域をマッピングすることで、商談化の可能性が高い領域を見つけられます。機会の大きさや実現性を定量的・定性的に評価し、優先順位を明確にすることが重要です。

ポテンシャルマップを活用することで、闇雲な提案ではなく、顧客のニーズに沿った戦略的なアプローチが可能になります。

営業チーム全体で共通認識を持つための有効なフレームワークです。

リレーションマップを作成する

リレーションマップは、重点顧客の組織内に存在するキーパーソンとの関係性や影響力を可視化するための工程です。意思決定者や業務担当者だけでなく、購買部門、経営企画部門、関連部署などの立場や役割を整理し、それぞれの影響度を明確にします。

営業活動では、表面的な担当者との関係のみでは不十分な場面が多いため、組織横断で関係構築する必要が生じます。リレーションマップを作成することで、誰に対してどのタイミングでアプローチすべきか判断しやすくなります。

組織構造の変化も踏まえて定期的に更新することで、継続的な営業力強化につながります。

提案テーマを作成する

提案テーマは、顧客の課題と自社の提供価値を組み合わせ、実現可能性の高い商談を形成するための仮説をまとめる工程です。

アカウントプロファイルやポテンシャルマップ、リレーションマップで整理した情報を基に、顧客が抱える本質的な課題を特定し、自社のソリューションで解決できるテーマを設定します。

提案テーマは商談の質を左右する重要な要素であり、課題の深度や緊急度、意思決定の背景などを踏まえて構築することが求められます。テーマを複数設定し、実現性やインパクトを比較することで、優先すべき提案の方向性が明確になります。

アカウントプランで営業が成功するコツ

アカウントプランで営業成果を高めるためには、計画を作成するだけでなく、日々の活動と連動させる運用が重要です。情報更新の継続、組織的な連携、競合状況の把握などを行い、変化に応じて柔軟に戦略を調整することで、商談形成と関係強化の両立が可能になります。

ここでは、アカウントプランで営業が成功するコツを5つ紹介します。

• 「生きた情報」として扱う

• タイミングを見極める

• 社内リソースを味方につける

• 小さな成功を積み重ねる

• 競合対策を織り込む

「生きた情報」として扱う

アカウントプランを成果につなげるためには、静的な資料として保管するのではなく、常に更新し続ける「生きた情報」として扱う姿勢が求められます。

重点顧客の事業環境や組織体制は日々変化するため、定期的に情報収集を行い、アカウントプロファイルやリレーションマップに反映させる必要があります。営業活動の中で得られた一次情報を蓄積することで、提案の仮説精度が高まり、タイムリーなアプローチが実現できます。

最新情報が揃ったアカウントプランは、組織全体で共有する際にも大きな価値を持ち、多角的な支援施策につながります。

タイミングを見極める

営業活動では、アカウントプランで整理した提案テーマを適切なタイミングで提示することが重要です。顧客の予算サイクル、意思決定の季節性、組織変更のタイミングなどを把握し、最適な時期を見極めることで、商談が前進しやすくなります。

アカウントプランで整理した情報を基に、顧客の業務イベントや課題の発生時期を分析すると、提案の適切なタイミングを判断しやすくなります。早すぎる提案や遅すぎる提案は機会損失につながるため、常に顧客側の動きと市場環境を注視し、最適なタイミングを見極める姿勢が欠かせません。

社内リソースを味方につける

アカウントプランの成功には、営業担当者だけでなく、マーケティング部門、プロダクト部門、カスタマーサクセス部門など社内リソースの協力が重要です。

アカウントプランを共有することで、顧客の課題や提案方針に対して社内で共通認識を持つことができ、多角的なアプローチが可能になります。専門知識を持つメンバーが積極的に関与することで、提案内容の品質も向上します。

組織横断で連携する体制を整えると、顧客ごとの最適な支援が実現し、長期的な関係構築が進みます。

小さな成功を積み重ねる

アカウントプランは中長期的な関係構築を前提とした取り組みであり、大きな成果だけを求めすぎると戦略が機能しにくくなります。

小さな成功を積み重ねる意識を持つことで、顧客との信頼関係を強化し、徐々に商談の幅を広げられます。たとえば、情報提供や課題整理の支援、小規模な導入支援などは、大規模な契約につながる重要なステップです。

アカウントプランで設定した提案テーマに基づき、段階的に価値提供を行うことで、顧客からの期待値も高まり、より深い関係構築につながります。

競合対策を織り込む

アカウントプランを活用する際には、競合他社の動向や顧客が抱える比較ポイントを正確に把握することが不可欠です。競合がどのような強みやアプローチを持っているか理解することで、自社の優位性を明確化できます。

顧客の選定基準や重視ポイントを分析し、それに沿った差別化戦略をアカウントプランに組み込むことで、提案の説得力が高まります。競合対策を計画段階で織り込むことで、営業活動の戦略性が増し、受注確度の向上につながります。

市場環境の変化も踏まえながら定期的に見直すことで、より強固な戦略が構築できます。

アカウントプラン作成に使える無料テンプレート

アカウントプランの作成にあたり、ゼロからフォーマットを作るのは手間がかかります。効率的に、かつ網羅性の高いプランを作成するためには、実績のある企業が提供しているテンプレートや、アカウント戦略を支援するツールを活用するのがおすすめです。

ここでは、アカウントプランやアカウントベースドマーケティング（ABM）を支援する企業が提供しているテンプレートやサービスをご紹介します。

アカマネ

https://www.akamane.jp/

「アカマネ」は、複雑なエンタープライズセールスを科学し、再現性のある「組織営業」へと変革するサービスです。勘や経験に頼る属人化した営業ではなく、データに基づいた戦略的なアカウントプランニングの実行を可能にします。

【サービスの中核】

• アカウントプランの可視化・共有：

顧客の課題、人脈、商機などを「アカウントプラン」としてシステム上で一元管理・共有し、属人化を防ぎます。

• 「組織営業」への変革：

特許申請中の仕組みにより、成果を出す営業の「勝ち筋」をチームに共有し、組織全体の営業品質のバラつきを解消します。

【アカウントプラン作成・実行を支援する主な機能】

• 統合データベース：

企業情報、ニュース、人事異動、案件進捗などを集約し、360°の顧客理解を可能にします。

• 組織図・パワーチャート：

複雑な人間関係や力学を可視化し、キーパーソン攻略を支援します。

• ホワイトスペース管理：

未開拓部署や未導入製品を可視化し、クロスセル・アップセルの機会創出を系統的に行います。

• 提案プロセス管理：

成功パターンをフレームワーク化し、提案を標準化・ナレッジとして蓄積します。

【アカウントプラン作成】

• アカウントプランを「絵に描いた餅」にしないための実行・管理プラットフォーム

• プランの戦略立案に必要なあらゆる情報（企業、人脈、活動）を集約し、データに基づいた意思決定を支援

• アカウントプランの作成・更新・実行・共有までを一貫してサポートし、戦略の形骸化を防止

6sense

https://6sense.com/

6senseは、AIを活用したレベニュー・インテリジェンス・プラットフォームを提供し、データ、チャネル、チームを統合することで、よりスマートで迅速、かつ連携の取れたGTM（Go-to-Market）戦略の実行を可能にします。営業とマーケティングの連携を強化し、収益効率の向上を支援します。

【サービスの中核】

• 6sense Signalverse：

インテント、企業、コンタクトデータなど1兆のシグナルを日々取得し、誰が購買準備ができているか、いつ行動すべきかをAIに提供します。

• 6AI：

Signalverseからのデータを使用し、アカウントとコンタクトをクリーンアップ、重複排除、モデル化することで、ビジネスに合わせたスコアと提案（意思決定）を導き出します。

【アカウントプラン作成・実行を支援する主な機能】

• Intelligent Workflows Engine：

ドラッグ＆ドロップで、AIシグナルを広告、Eメール、ウェブ、セールスにわたる自動化されたオムニチャネルの施策に変換します。

• Sales Copilot：

複雑な購買シグナルを、優先度の高いアカウント、購買準備のできたバイヤー、自動化されたリサーチに変え、営業担当者のワークフロー内にインサイトを提供します。

• Revenue Marketing：

フォームの短縮・エンリッチメント、インバウンドフォローアップの即時化、AI予測によるリードの質の向上を支援します。

【アカウントプラン作成】

• アカウントプランの「実行力」を飛躍的に高める

• アカウントプランにおけるターゲティングやタイミングの精度を、AI予測とリアルタイムなインテントデータで裏付け

• 営業担当者（Sales Copilot）とマーケティング（Intelligent Workflows）の両方に、パーソナライズされた実行可能なインサイトを提供することで、戦略的なアカウントプランを効果的に運用することを可能に

アカウントプラン作成後にすべきこと

アカウントプランを作成した後は、計画を実行しながら評価と改善を重ねるプロセスが重要です。営業活動の実績や顧客の反応を踏まえて見直しを行い、次の戦略に反映することで、継続的な成長につながります。組織として共有し、全体で取り組む姿勢も欠かせません。

アカウントプランの作成後は、以下を行いましょう。

• 結果の振り返りと分析

• 次期プランへの反映

• 組織的な共有と展開

• 具体的な改善アクション

結果の振り返りと分析

アカウントプランの効果を最大化するためには、活動結果の振り返りと分析が必要です。

達成度合いや商談の進捗、顧客からの評価などを確認することで、プランの精度や実行力を把握できます。良かった点だけでなく、改善すべき要素や課題を整理することで、より正確な営業戦略を構築できます。

営業活動の結果は定量的な数値だけでなく、顧客との対話で得られた情報も含めて多角的に評価することが重要です。振り返りの質を高めることで、次のアプローチに活かせる学びが得られます。

次期プランへの反映

振り返りの結果を基に、次期アカウントプランへ反映するプロセスが営業成果の向上につながります。顧客の状況変化や新たな課題を踏まえてプランを更新することで、より現実的で実行力の高い戦略を設計できます。

また、過去の活動で得られた成功パターンや失敗要因を体系化することで、担当者の経験値を次期プランへ活かせます。短期的な成果だけでなく、中長期の関係構築を見据える視点が求められます。

継続的に進化するプランは、組織としての営業力強化に寄与します。

組織的な共有と展開

アカウントプランは担当者のみで管理するのではなく、組織全体で共有することで効果が高まります。

営業部門だけでなく、マーケティング部門やカスタマーサクセス部門などと情報を共有すると、多角的なアプローチが可能になります。部署をまたいで関係者が協力することで、顧客支援の幅が広がり、価値提供の質も向上します。共有する際は、重要情報を分かりやすく整理し、誰が見ても理解しやすい形にまとめることが重要です。

組織全体でアカウントプランを展開する体制を整えることで、中長期的な成果につながります。

具体的な改善アクション

アカウントプランの改善を実現するためには、具体的なアクションに落とし込むことが重要です。顧客との接点強化、提案内容の見直し、競合との差別化要素の再構築など、改善すべきポイントを明確にし、実行可能な施策へ展開します。

改善アクションは、担当者だけでなく関係部署も巻き込むことで実現しやすくなります。また、期限や役割分担を明確に設定することで、実行スピードが向上します。

改善を繰り返すことでアカウントプランの質が高まり、継続的な成果につながります。

アカウントプランに関してよくある質問

アカウントプランに関して多くの企業や営業担当者が抱える疑問を集めました。

作成方法や活用のポイント、ABMとの関係性、ツールやテンプレートの入手方法など、実務に役立つ情報をまとめています。

アカウントプランとは？

アカウントプランは重点顧客に対して、中長期的に営業戦略を整理するための計画です。

顧客の事業課題、組織構造、意思決定プロセスを把握し、自社の提案や施策を最適化するために活用します。営業活動の精度向上や関係構築に欠かせないツールです。

アカウントプランの作り方は？

アカウントプランは、アカウントプロファイルの作成、ポテンシャルマップやリレーションマップの作成、提案テーマの整理といった手順で作成します。

情報を体系的に整理し、顧客理解と戦略立案を可視化することで、営業活動の効果を高められます。

アカウントプランとABMの関係性は？

アカウントプランはABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の実行基盤として活用されます。

重点顧客の理解を深めることで、マーケティング施策と営業活動を連携させ、顧客に最適なアプローチを実施できます。ABMの効果を最大化する重要なツールです。

アカウントプランの作成におすすめのツールは？

アカウントプラン作成には、営業活動を可視化できるCRMや専用ツールの活用がおすすめです。

顧客情報の整理、関係者の可視化、進捗管理を効率化でき、組織全体で情報を共有できます。ツールを活用することで、より戦略的で再現性の高い営業活動が可能になります。

アカウントプランの無料テンプレートはどこで手に入る？

アカウントプランの無料テンプレートは、CRMベンダーや営業支援ツールの公式サイト、営業支援系の情報サイトで入手可能です。

テンプレートを利用することで、作成の手間を削減でき、必要項目を整理した状態で計画を作成できます。カスタマイズして自社仕様に調整することも容易です。