ABM戦略とは？メリットやおすすめのツールも紹介！進め方やABMをすべき企業の特徴についても徹底解説

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、大口顧客や戦略的に重要な企業に対して、営業とマーケティングが連携しながらアプローチする手法として注目されています。

しかし、効果的にABMを進めるには、ターゲット選定やデータ統合、施策の最適化など、多くの工程を戦略的に管理する必要があります。そこで欠かせないのが、ABM戦略の実行を支える各種ツールの存在です。

本記事では、ABMの成果を最大化するために特に有効なツールを厳選して紹介し、戦略的に活用するポイントをわかりやすく解説します。

ABM戦略とは？

ABM（Account Based Marketing）戦略とは、特定の優良顧客（アカウント）を明確に選定し、その企業に合わせて営業とマーケティングが連携しながら、集中的にアプローチするマーケティング戦略です。

従来のリード獲得型マーケティングが「多くの見込み顧客に広くアプローチする」戦略であるのに対し、ABMは「狙う企業を限定し、深く関係を構築する」点に特徴があります。

選定したアカウントに対し、最適なメッセージやコンテンツを提供することで、商談化率やLTVの向上を目指す戦略として、多くのBtoB企業で採用が進んでいます。

ABM戦略とリード・ベースド・マーケティングの違い

リード・ベースド・マーケティングは、不特定多数の見込み顧客を広く獲得し、ナーチャリングしながら顧客化を目指す「ボリューム重視」の戦略です。メール配信や広告施策を中心に、母数を増やすことを目的としています。

一方、ABM戦略は狙うアカウントを最初に設定し、企業ごとにアプローチ内容を調整します。

両者の大きな差は「対象範囲」と「リソース配分の思想」で、リードベースド型が数に投資する戦略であるのに対し、ABM戦略は質を重視し、個別の企業に深く集中します。

このように、リード・ベースド・マーケティングが「広く育成する戦略」であるのに対し、ABM戦略は「限られた企業に深く集中する戦略」です。

ABM戦略とデマンドジェネレーションの違い

デマンドジェネレーションは、潜在層に対して認知を広げ、将来の商談につながる需要を生み出す「需要創出型の戦略」です。広告やイベント、ホワイトペーパー配布などを軸に、広範囲で興味喚起を行います。

一方、ABM戦略はすでに課題意識がある、もしくは重点的に関係を築きたい特定企業に対して、個社ごとに最適化した施策を展開します。

営業とマーケティングが一体となり、「企業別の戦略」を設計する点が特徴です。

デマンドジェネレーションが「広く浅いアプローチ戦略」であるのに対し、ABM戦略は「狭く深い企業向け戦略」といえます。

両者を組み合わせることで、潜在層の獲得から重点アカウントへの集中まで、一貫したマーケティング戦略として成果を高めることが可能です。

ABM戦略のメリット

ABM戦略を導入する最大のメリットは、営業とマーケティングのリソースを「本当に成果につながる顧客」に集中できる点です。

単に広くアプローチする従来型の戦略とは異なり、ターゲット企業に深く関わることで、ROIの向上や営業効率の改善など、具体的な成果を生み出せます。

ここでは、ABM戦略の代表的なメリットを4つ紹介します。

• ROIを最大化できる戦略

• 効率的なアプローチを実現する戦略

• PDCAを高速で回せる戦略

• 顧客に合わせた戦略的施策が行える

ROIを最大化できる戦略

ABM戦略を活用すると、マーケティング活動のROI（投資対効果）を大幅に向上させられます。従来のリード獲得型戦略では、見込み顧客の質が一定でないため、商談につながらないケースが発生しやすくなります。
ABM戦略では成約可能性の高いアカウントを厳選し、リソースを集中投下することで無駄なコストを削減可能です。営業とマーケティングが共通のKPIで連携する戦略を構築することで、費用対効果を最大化できます。

効率的なアプローチを実現する戦略

ABM戦略により、営業活動を効率化できます。あらかじめターゲット企業を特定しているため、無作為なリスト営業や一斉メール配信は不要になります。
さらに、アカウントごとに最適な接点やチャネルを分析する戦略を立てることで、商談獲得の確度を高められます。ABMツールを活用すれば、担当企業の動向や反応をリアルタイムで把握でき、タイミングを逃さない戦略的なアプローチが可能です。

PDCAを高速で回せる戦略

ABM戦略では、施策の効果をデータに基づき評価しやすいため、PDCAサイクルを高速で回すことができます。ターゲットアカウントごとの成果データを蓄積し、施策単位で効果検証を行う戦略を実施することで、改善点を迅速に特定可能です。
従来型戦略では母数が多く分析に時間がかかりましたが、ABM戦略では対象が明確で精度の高い分析ができ、施策最適化のスピードが向上します。

顧客に合わせた戦略的施策が行える

ABM戦略は、アカウント単位で施策を設計するため、顧客ごとの課題や関心に合わせた最適な戦略的施策を展開できます。
業界特性や組織構造、導入ハードルを把握し、それぞれに合わせたコンテンツや提案を行うことで、関係性を深められます。複数層への対応も可能で、経営層には投資効果を、現場担当者には導入メリットを訴求する戦略が取れます。

ABM戦略が向いている企業・向いていない企業

ABM戦略は、特定の重要アカウントに集中して深く関係を築く戦略のため、すべての企業に適しているわけではありません。導入の適性は、商材の特性や営業体制、顧客規模などによって左右されます。

上記からわかるように、ABM戦略は「重要顧客に集中して営業・マーケティングを戦略的に展開できる企業」に最も適しています。逆に、短期売上や大量販売が中心の企業では、ABM戦略よりも従来型のリード獲得型戦略やデマンドジェネレーション戦略の方が効率的です。

ABM戦略が向いている企業

ABM戦略が向いている企業は、高単価かつカスタマイズ型の商品や、導入までに時間やコストがかかるサービスを提供している場合です。特定の重要顧客に集中して戦略的に営業・マーケティングを展開することで、成約率やLTVの向上が期待できます。

営業部門とマーケティング部門が連携でき、顧客データや行動データを活用できる環境が整っている企業では、PDCAサイクルを高速で回し、戦略を迅速に改善することも可能です。

ABM戦略は、顧客理解を前提に関係性を深め、長期的な売上に直結する戦略を実行できる企業に最適です。

ABM戦略が向いていない企業

ABM戦略は、低単価商品や大量販売型の商材を扱う企業にはあまり適していません。営業リソースが限られていたり、営業とマーケティング部門の連携が難しい場合も、ABM戦略は十分な成果を上げにくくなります。

短期的な売上やリード数の最大化を重視する場合、限られた時間とコストを投入しても、ABM戦略による成果は限定的になりがちです。

このような企業では、従来型のリード獲得戦略やデマンドジェネレーション戦略の方が効率的で、営業活動全体のROIを高めやすいといえます。

適用の判断ポイント

ABM戦略を導入するかどうかは、顧客規模や商材特性、営業体制、データ活用状況を総合的に判断することが重要です。具体的には、重要アカウントが多く存在するか、高単価・カスタマイズ型商材か、営業・マーケティング部門が連携できるか、顧客データを戦略的に活用できるかを基準にします。

これらの条件を満たす企業は、ABM戦略を通じて営業効率・成約率・LTVの向上を同時に実現できます。条件に合わない場合は、戦略を柔軟に組み合わせることが成功のポイントです。

ABM戦略の進め方を3ステップで解説

ABM戦略を効果的に導入するためには、計画的なステップに沿って実行することが重要です。ターゲットアカウントの選定からアプローチ戦略の設計、成果の測定と最適化まで体系的に進めることで、戦略的かつ継続的に成果を高めることが可能になります。

以下では、ABM戦略導入の3つの主要ステップを詳しく解説します。

• STEP1：ターゲットアカウント選定戦略

• STEP2：アカウントプラン策定戦略

• STEP3：実行と成果測定による戦略最適化

STEP1：ターゲットアカウント選定戦略

ABM戦略の第一歩は、自社にとって最も価値の高いターゲット企業（アカウント）を明確に選定することです。過去の受注データや顧客属性、業界動向などを基に、自社が強みを発揮できる企業を特定する戦略を立てます。

売上規模、従業員数、事業内容、成長性などの定量データに加え、競合関係や購買意欲といった定性情報も考慮することで、戦略の精度を高めることが可能です。的確なアカウント選定戦略を行うことで、以降の施策全体の効率も大幅に向上します。

STEP2：アカウントプラン策定戦略

ターゲットアカウントが決まったら、次は企業ごとのアカウントプランを策定する戦略です。アカウントプランでは、企業の課題、関係者構造、意思決定フロー、ニーズを整理し、それに基づいた施策を立案します。

営業、マーケティング、カスタマーサクセス部門が連携して共通認識を持つことが重要です。企業ごとの戦略的シナリオを可視化することで、最適な接点作りやコンテンツ提供が可能になり、成果に直結する戦略的アプローチを実現できます。

STEP3：実行と成果測定による戦略最適化

アカウントプランに沿った施策を実行した後は、成果測定と戦略の最適化を継続的に行います。ターゲット企業ごとに商談化率、エンゲージメント率、成約率などを分析し、どの施策が成果に繋がっているかを評価する戦略を構築します。

その結果を基に、メッセージ内容やチャネル選定を改善することで、より精度の高いABM戦略運用が可能です。また、営業とマーケティング部門が同じ指標を共有することで、戦略の一貫性を保ちながら改善を繰り返す体制を整えられます。

ABM戦略におすすめツールを紹介

ABM戦略を成功させるためには、ターゲット選定やデータ活用、営業・マーケティング部門の連携を支援するツールの活用が不可欠です。戦略的に重要アカウントへアプローチする際、ツールを使うことで効率化と精度向上が図れます。

ここでは、ABM戦略において高い効果を発揮するおすすめのツールを3つ紹介します。

• アカマネ

• Sales Marker

• uSonar

アカマネ

アカマネは、複雑なエンタープライズセールス（大企業向け営業）を科学的に分析し、再現性のある「仕組み」を構築することで、営業活動における成果の最大化と効率化を目指すプラットフォームです。

エンタープライズセールスでは、組織の構造や意思決定プロセスが複雑化し、属人的なスキルに依存しがちですが、アカマネは、このプロセスを標準化し、勝利パターンをデータに基づいてチーム全体で共有することを可能にします。これにより、個人の経験や勘に頼る属人性を排除し、新メンバーでも高い成果を出せる再現性の高い営業体制を確立できます。

ABMの戦略において最も重要となる、ターゲットアカウントへのアプローチの質と、マーケティング部門・営業部門間の連携を強化し、大口顧客との長期的な関係構築をサポートします。特に、複雑な商談の進捗状況をリアルタイムで可視化し、次の最適なアクションを導き出すことで、確度の高い案件にリソースを集中させ、営業リソースを無駄なく活用するABMの実践に貢献します。

公式サイト：https://www.akamane.jp/

Sales Marker

Sales Markerは、「インテントセールス」と「AI」の技術を組み合わせることで、営業活動の抜本的な効率化と質の高い商談創出を継続的に支援する営業ツールです。

最大の特長は、企業のWeb上の行動履歴（検索キーワード、広告閲覧、クリックなど）と企業データベースをリアルタイムで掛け合わせ、今まさにサービスを検討している購買意欲の高い企業を特定する「セールスシグナル」機能です。このインテントデータを活用することで、検討段階の早期にある潜在的なターゲット企業を見逃さずキャッチし、関心度の高い企業から優先的にアプローチする戦略的なABMを可能にします。

さらに、AIが企業の興味関心に基づいた最適なターゲティングや文面の自動生成、複数のチャネル（メール、電話など）でのアプローチまでを自動化することで、営業担当者は提案やクロージングといった本質的な業務に集中でき、商談化率および成約率の大幅な向上を実現し、ABMにおけるROI最大化に貢献します。

公式サイト：https://sales-marker.jp/

uSonar

uSonarは、法人企業データベース「LBC」を基盤とし、顧客データ統合（CDP）を通じてABM戦略の成果を最大化するソリューションです。

LBCは国内拠点を網羅した日本最大級の企業データベースであり、これをマスターデータとして活用することで、社内に分散・重複している顧客データやリード情報を高精度にクレンジング・名寄せし、全社共通の「統合マスタ」を構築します。これにより、表記揺れや社名変更などがあっても最新かつ正確な顧客情報を維持できます。

また、LBCには業種、売上高といった基本情報に加え、資本系列や本社・事業所関係、さらには導入サービス、Webサイト来訪状況、取引安全性などの多様な企業属性が付与されており、これを活用することで、企業グループ全体を視野に入れた戦略的なターゲットリスト作成や多角的な顧客分析が可能となり、ABMにおける「誰にアプローチすべきか」という課題をデータドリブンに解決します。

SFAやMAツールとの連携機能も充実しており、既存のマーケティング・営業システムを強化する基盤としての役割も果たします。

公式サイト：https://usonar.co.jp/