ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは？の基礎知識から導入方法、おすすめのABMツールまで徹底解説！

B2Bマーケティングにおいて、近年特に注目を集める「アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）」は、従来の「リードを数多く集めて育成する」手法から一線を画し、企業ごとに価値あるアカウントに資源を集中させてアプローチを行う戦略です。

特に高額商材や意思決定者が多く関与する複雑な営業プロセスを持つ企業にとって、効率的に成果を出せる可能性を秘めています。

本記事では、ABMの定義から導入手順、そして実際に活用できるツールまで、初心者の方にも分かりやすく体系的に解説します。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは？

ABMとは、Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略で、特定の優良顧客（アカウント）をターゲットとして選定し、その企業に合わせて営業とマーケティングを連携させて集中的にアプローチする手法です。

従来のリード獲得型マーケティングが「多くの見込み客を集める」ことを目的としているのに対し、ABMは「狙う企業を明確に定めて深く関係を築く」ことを目的としています。

営業部門とマーケティング部門が連携し、選定したアカウントごとにコンテンツや接点を最適化することで、より高い成約率とLTV（顧客生涯価値）の向上を実現します。このようにABMは、BtoBビジネスにおいて重要な戦略として多くの企業に採用されています。

参考：ABMとは？ツールの機能やメリット・デメリット、導入する際の注意点も解説

ABMとリード・ベースド・マーケティングの違い

リードベースドマーケティングとは、不特定多数の見込み顧客（リード）を幅広く獲得し、その中から購買意欲の高い見込み客を絞り込んで育成し、最終的な顧客へと導くマーケティング手法です。メール配信や広告施策を通じて数多くのリードを獲得し、ナーチャリングによって購買意欲を高めていきます。

一方、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、あらかじめ狙う企業を明確に定め、その企業に特化したアプローチを行う点が特徴です。

両者の大きな違いは、「対象の範囲」と「リソース配分の方向性」です。リード・ベースド・マーケティングが数を重視するのに対し、ABMは質を重視します。

ABMではターゲット企業ごとの課題や業界特性を踏まえて、最適な接点やメッセージを設計します。

このように、リード・ベースド・マーケティングが「広く多くの層を育成する戦略」であるのに対し、ABMは「限られた企業に深く集中する戦略」といえます。結果として、営業効率と成約率の両方を高めることが可能です。

ABMとデマンドジェネレーションとの違い

デマンドジェネレーションとは、「需要を創出する」ことを目的としたマーケティング戦略の総称です。広告、イベント、ホワイトペーパー配布などを通じて潜在層の認知を獲得し、将来的な商談につなげることを目的としています。つまり、まだ顕在化していないニーズを掘り起こす活動です。

一方、ABMは特定の企業をターゲットに設定し、すでに課題意識があるアカウントに対して最適化された施策を展開します。営業とマーケティングが連携し、個社単位で戦略を設計する点が特徴です。

デマンドジェネレーションが「広く浅く興味を引く活動」であるのに対し、ABMは「狭く深く信頼を築く活動」です。

企業によっては両者を組み合わせ、まずデマンドジェネレーションで潜在層を広く獲得し、そこから重要アカウントを抽出してABMを展開することで、より高い成果を得ることができます。

ABMに注目が集まる背景

BtoBマーケティングにおいてABM（アカウント・ベースド・マーケティング）が注目を集めている背景には、営業活動の高度化と顧客行動の変化があります。

テクノロジーの発展によって、ターゲット企業を精度高く特定できるようになり、従来の一斉型マーケティングでは成果を上げにくくなっています。

限られたリソースを戦略的に配分し、成約率を高める手法としてABMが注目されています。

テクノロジーの進歩

ABMが急速に広がった大きな要因のひとつが、テクノロジーの進歩です。近年では、営業・マーケティング支援ツールやAI技術、データ解析プラットフォームの発展により、企業データの収集やターゲティング精度が飛躍的に向上しました。これにより、企業ごとに最適化されたマーケティング活動が実現しやすくなっています。

たとえば、Web行動履歴や企業情報データベースをもとに、特定のアカウントがどのような製品・サービスに関心を持っているのかを可視化できます。また、CRMやMAツールの活用によって、営業とマーケティングが同じ情報を共有し、顧客ごとに最適なタイミングでアプローチできるようになりました。

これまで膨大なリードを一括管理していた時代から、現在では「狙うべき企業を精密に特定して深く攻める」時代へと変化しています。テクノロジーの進化は、ABMを現実的かつ効果的に実践できる環境を整えたといえます。

購買プロセスの複雑化と営業効率の課題

ABMに注目が集まるもう一つの背景として、BtoB取引における購買プロセスの複雑化が挙げられます。企業間取引では、意思決定に複数の担当者が関与するケースが増えており、従来の単一的なアプローチでは商談に至りにくくなっています。その結果、営業活動の効率化と精度向上が求められるようになりました。

特に大手企業との取引では、検討期間が長く、関係構築に時間がかかります。従来のリード獲得型施策では、こうした長期的な意思決定プロセスに十分対応できず、効果的なフォローが難しいという課題がありました。

ABMでは、アカウント単位で複数のキーパーソンや部署を特定し、それぞれに最適な情報や提案を提供できます。結果として、意思決定に関わる全体を俯瞰しながら、一貫したコミュニケーションを維持できる点が強みです。購買構造が複雑化する中で、ABMは営業効率を高める最適な戦略として支持を集めています。

ABM導入のメリット

ABMを導入する最大のメリットは、営業とマーケティングのリソースを「本当に成果につながる顧客」に集中できる点です。

従来のように不特定多数へのアプローチを行うのではなく、選定した企業に深く関わることで、ROIの向上や営業効率の改善など多くの成果を生み出せます。

ここでは、ABMを導入するメリットを5つ挙げて紹介します。

• ROIの向上

• 効率的なアプローチが可能

• PDCAの高速化

• 顧客に合わせた施策が行える

• 売上に繋がる顧客に注力できる

ROIの向上

ABMを導入することで、マーケティング活動のROI（投資対効果）が大きく向上します。従来のリード獲得型施策では、見込み顧客の質が一定でないため、商談につながらないケースが多く発生していました。

一方でABMでは、成約見込みが高いアカウントを厳選し、リソースを集中投下するため、無駄なコストを削減できます。営業とマーケティングが共通のKPIを設定して進行することで、費用対効果を最大化しやすくなります。結果として、マーケティング活動全体のROIを継続的に改善できます。

効率的なアプローチが可能

ABMを活用することで、営業活動の効率を大幅に高めることができます。あらかじめターゲット企業を特定しているため、無作為なリスト営業や一斉メール配信を行う必要がなくなります。

さらに、アカウントごとに最適な接点やチャネルを分析することで、商談獲得の確度を高められます。ABMツールを活用すれば、担当企業の動向や反応をリアルタイムで把握し、タイミングを逃さないアプローチが可能です。

こうした効率的な仕組みは、営業生産性の向上に直結します。

PDCAの高速化

ABMでは、データに基づく施策管理が容易であるため、PDCAサイクルを高速に回せます。ターゲットアカウントごとの成果データを蓄積し、施策単位での効果検証を行うことで、改善点を素早く特定できます。

従来のマーケティングでは、母数が多すぎるため分析に時間がかかる傾向がありましたが、ABMでは対象が明確なため分析精度が高く、反応の変化を即座に把握できます。これにより、施策の最適化スピードが高まり、より戦略的な営業活動を継続的に実現できます。

顧客に合わせた施策が行える

ABMは、アカウント単位で戦略を立案するため、顧客ごとの課題や関心に合わせた最適な施策を展開できます。

業界特性や組織構造、導入ハードルなどを把握し、それぞれに合わせたコンテンツや提案を行うことで、関係性を深められます。たとえば、経営層には投資効果を訴求し、現場担当者には導入メリットを具体的に提示するなど、複数層に合わせた施策設計が可能です。

顧客理解を前提としたABM戦略は、信頼関係の強化や長期的な取引にもつながります。

売上に繋がる顧客に注力できる

ABMの最大の魅力は、売上に直結する顧客に集中できる点です。

従来のように大量のリードに一律で対応するのではなく、成約見込みが高くLTVの高い企業を中心にアプローチを行います。そのため、短期的な商談だけでなく、継続的な契約やアップセル・クロスセルの機会も増加します。

営業リソースを効果的に配分できるため、成果のばらつきを抑えつつ安定した売上を確保できます。売上に直結する顧客へ注力することが、ABMの本質的な価値といえます。

ABM導入のデメリット

ABMは、ターゲット企業に対して高精度なアプローチを実現できる一方で、導入時にいくつかの課題が発生します。特に、下記の点がデメリットとして挙げられます。

• マーケティング部門と営業部門の連携をする必要がある

• ターゲットが大企業でないと成果に繋がらない

これらを事前に理解し、体制整備を行うことが成功の鍵となります。

マーケティング部門と営業部門の連携をする必要がある

ABMでは、マーケティング部門と営業部門が同じ目標に向かって行動する必要があります。従来のリード・ベースド・マーケティングでは、マーケティングがリードを獲得し、営業が個別に対応する流れが一般的でした。

しかしABMでは、ターゲット企業を明確に定め、その企業に最適化した戦略を両部門で共有・実行する必要があります。

連携が不十分な場合、情報共有の遅れや顧客理解のずれが生じ、成果を最大化できないリスクが高まります。したがって、定例ミーティングや共通KPIの設計など、連携を前提とした体制構築が欠かせません。

ターゲットが大企業でないと成果に繋がらない

ABMは、特定のアカウントに深く入り込む戦略であるため、対象企業が一定の規模を持つ場合に最も効果を発揮します。

中小企業を対象とした場合、購買プロセスが短く、取引規模も限定的なため、ABMに必要な工数やコストに見合うリターンを得にくくなります。そのため、ABMは主に大手企業や意思決定プロセスが複雑なBtoBビジネスに向いています。

中小規模のターゲットが中心の場合は、MA（マーケティングオートメーション）など他手法を併用し、効率的に成果を上げる施策を組み合わせることが求められます。

ABMの導入方法を3ステップで解説

ABMを効果的に導入するためには、明確なステップに沿った計画的な実行が欠かせません。特に、ターゲットアカウントの選定からアプローチ設計、成果検証までを体系的に進めることで、効率的かつ継続的に成果を高めることが可能になります。

以下では、ABM導入の3つの主要ステップを解説します。

• STEP1：ターゲットアカウント選定

• STEP2：アカウントプランの策定

• STEP3：実行と成果測定による最適化

STEP1：ターゲットアカウント選定

ABMの最初のステップは、自社にとって最も価値の高いターゲット企業（アカウント）を選定することです。過去の受注データや顧客属性、業界動向などをもとに、自社が強みを発揮できる企業を特定します。

選定時には、売上規模、従業員数、事業内容、成長性などの定量データに加え、競合との関係性や購買意欲などの定性情報も考慮することが重要です。

的確なアカウント選定を行うことで、以降の施策全体の精度と効率が大きく向上します。

STEP2：アカウントプランの策定

ターゲットアカウントを決定した後は、各企業ごとのアカウントプランを策定します。

アカウントプランとは、企業ごとの課題、関係者構造、意思決定フロー、ニーズを整理し、それに基づいた施策を立案するプロセスです。

営業・マーケティング・カスタマーサクセスの各部門が協働し、共通の理解を持つことが重要です。企業ごとのシナリオを可視化することで、効果的な接点作りやコンテンツ提供が可能になり、成果に直結するアプローチを実現できます。

STEP3：実行と成果測定による最適化

アカウントプランをもとに施策を実行した後は、成果の測定と改善を繰り返すことが必要です。

ターゲット企業ごとに商談化率、エンゲージメント率、成約率などを定期的に分析し、どの施策が成果に繋がっているかを検証します。その結果をもとに、メッセージ内容やチャネル選定を最適化していくことで、より高精度なABM運用を実現できます。

また、データを共有することで、営業とマーケティングが同じ指標を見ながら戦略を磨き続けられる体制が整います。

ABMの導入におすすめのツール3選

ABMを成功に導くためには、戦略的なターゲット選定やデータ連携、部門間の協働を支援するツールの存在が不可欠です。

ここでは、特にABMの実践において高い効果を発揮するツールを以下3つ紹介します。

• アカマネ

• Sales Marker

• uSonar

アカマネ

アカマネは、複雑なエンタープライズセールス（大企業向け営業）を科学的に分析し、再現性のある「仕組み」を構築することで、営業活動における成果の最大化と効率化を目指すプラットフォームです。

エンタープライズセールスでは、組織の構造や意思決定プロセスが複雑化し、属人的なスキルに依存しがちですが、アカマネは、このプロセスを標準化し、勝利パターンをデータに基づいてチーム全体で共有することを可能にします。これにより、個人の経験や勘に頼る属人性を排除し、新メンバーでも高い成果を出せる再現性の高い営業体制を確立できます。

ABMの戦略において最も重要となる、ターゲットアカウントへのアプローチの質と、マーケティング部門・営業部門間の連携を強化し、大口顧客との長期的な関係構築をサポートします。特に、複雑な商談の進捗状況をリアルタイムで可視化し、次の最適なアクションを導き出すことで、確度の高い案件にリソースを集中させ、営業リソースを無駄なく活用するABMの実践に貢献します。

公式サイト：https://www.akamane.jp/

Sales Marker

Sales Markerは、「インテントセールス」と「AI」の技術を組み合わせることで、営業活動の抜本的な効率化と質の高い商談創出を継続的に支援する営業ツールです。

最大の特長は、企業のWeb上の行動履歴（検索キーワード、広告閲覧、クリックなど）と企業データベースをリアルタイムで掛け合わせ、今まさにサービスを検討している購買意欲の高い企業を特定する「セールスシグナル」機能です。このインテントデータを活用することで、検討段階の早期にある潜在的なターゲット企業を見逃さずキャッチし、関心度の高い企業から優先的にアプローチする戦略的なABMを可能にします。

さらに、AIが企業の興味関心に基づいた最適なターゲティングや文面の自動生成、複数のチャネル（メール、電話など）でのアプローチまでを自動化することで、営業担当者は提案やクロージングといった本質的な業務に集中でき、商談化率および成約率の大幅な向上を実現し、ABMにおけるROI最大化に貢献します。

公式サイト：https://sales-marker.jp/

uSonar

uSonarは、法人企業データベース「LBC」を基盤とし、顧客データ統合（CDP）を通じてABM戦略の成果を最大化するソリューションです。

LBCは国内拠点を網羅した日本最大級の企業データベースであり、これをマスターデータとして活用することで、社内に分散・重複している顧客データやリード情報を高精度にクレンジング・名寄せし、全社共通の「統合マスタ」を構築します。これにより、表記揺れや社名変更などがあっても最新かつ正確な顧客情報を維持できます。

また、LBCには業種、売上高といった基本情報に加え、資本系列や本社・事業所関係、さらには導入サービス、Webサイト来訪状況、取引安全性などの多様な企業属性が付与されており、これを活用することで、企業グループ全体を視野に入れた戦略的なターゲットリスト作成や多角的な顧客分析が可能となり、ABMにおける「誰にアプローチすべきか」という課題をデータドリブンに解決します。

SFAやMAツールとの連携機能も充実しており、既存のマーケティング・営業システムを強化する基盤としての役割も果たします。

公式サイト：https://usonar.co.jp/

ABMに関するよくある質問

ABMについては、導入を検討する企業から多くの質問が寄せられます。ターゲット企業の選定方法や営業・マーケティング部門の連携、少人数体制での実施可否など、実践にあたって押さえておくべきポイントを整理して解説します。

ABMはどんな企業に向いていますか？

ABMは、高額商材や意思決定プロセスが複雑なBtoBビジネスに最も向いています。特に、大手企業や複数の関係者が関与する購買決定が必要な企業では、限られたリソースで成果を最大化する戦略として有効です。

少ない営業人数でもABMは実施できますか？

少人数の営業体制でもABMは実施可能です。

ターゲットアカウントを厳選して施策を集中させることで、効率的な営業活動が可能になります。ABMツールを活用すれば、少人数でも情報管理や施策実行を効率化できます。

営業とマーケティングの役割分担はどうすべきですか？

ABMでは、営業とマーケティングが密接に連携することが重要です。

マーケティングはターゲット企業の情報収集やコンテンツ提供、営業は個別の接触や商談推進を担当し、双方でKPIや進捗を共有する体制を整えることが望ましいです。

ABM失敗の主な原因は何ですか？

ABM失敗の主な原因は、ターゲットアカウントの選定ミスや営業とマーケティングの連携不足です。

さらに、施策のPDCAサイクルが回らない場合やリソース配分が適切でない場合も成果につながらず、慎重な計画と実行が必要です。

最小限のリソースでABMを始めるには？

最小限のリソースでABMを始めるには、ターゲット企業を厳選して優先順位をつけ、限られた施策に集中することがポイントです。

また、ABMツールやデータ管理ツールを活用して、効率的に情報を整理・活用することが重要です。